对话 | SENREVE：以梦想为镜，「包」容女性每面色彩

立足于职场女性用包需求，期望打造一款耐磨扛造且具备奢侈品质感的包袋，两位华裔女性CoralChung和WendyWen在2016年在旧金山创立了SENREVE。

在创办SENREVE之前，Coral曾任职于贝恩咨询，为世界500强企业及Prada等奢侈品牌提供零售策略咨询，和苹果、丝芙兰、Nordstrom百货等知名零售企业有过多次合作。她拥有美国宾夕法尼亚大学和沃顿商学院双学士学位、斯坦福MBA学位。Wendy曾在黑石投资和高盛集团工作，毕业于美国麻省理工大学的她，与Coral是斯坦福大学MBA校友。毫无奢侈品及零售背景的两位创始人，最终选择踏入这个陌生而又新奇的行业。

很多人并不能准确的念出品牌名字，原来，SENREVE是法语sens（Sense）及rêver（Dream）组合的引申，即感知和梦想。新世代女性刚柔兼备，既具备对生活敏锐的控制力和感知力，同时又充满梦想，勇往直前。两位创始人坚信，女性不必在日常与梦想、传承与创新、风格与功能之间权衡与取舍，独当一面的女性可以兼顾一切，不必妥协。

基于这样的愿景，SENREVE顺势而生。

2019年，在美创立3年后，SENREVE获得1600万美金A轮融资，正式进入中国市场。SENREVE先试水小程序，获得成绩后开设天猫国际旗舰店。

2021年6月18日前夕，SENREVE正式登陆天猫旗舰店，并官宣多栖艺人朱珠担任中国区首位代言人，引领新世代女性直面真我——“ForThe Women Who Do It All”。在此重要时间节点上，TOPHER主编KikiGao对话SENREVE中国区负责人肖雨菲Faye（以下简称“Faye”），与其畅聊SENREVE的数字化运营策略及品牌背后的女性主张。在轻松对话中，勾勒出了一个更加理性多面的SENREVE。

以下为对话实录：

奢侈品、零售行业涉猎不深的管理团队是如何工作的？

TOPHER：Coral和Wendy两位创始人当初创立品牌的出发点是什么？

Faye：成立的契机有几个角度。首先，从行业角度来看，奢侈品行业壁垒较高，需要对供应链有一定把控。从这一点来看，它和快消不同。目前很多行业都在做数字化转型，但是奢侈品的转型节奏很慢，这与其大多是家族集团有关，导致它一直缺少新声音，不会像互联网公司一样与时俱进。在这样的基础上，只要对供应链有一定把控，就能比快消行业更具备打造真正品牌的机会。再加之Coral和Wendy之前有做咨询、私募的行业经验，具备一定的天然契机。

从产品角度来看，SENREVE是B2C品牌，这在美国已经非常成熟，有很多代表性品牌。当然，现在这种模式在国内也很火，理念就是减少中间商差价，从供应链到消费体验由品牌一手把控。作为精明的新一代消费者并不会为了一个名字买单，他们更想知道品牌背后的溢价在哪里，到底为什么而买单。

从用户需求角度来说，新消费时代有更多细分需求，SENREVE所看中的正是职场女性的用包需求。创立之初，品牌通过数据调研得出用户洞察，发现并没有一款奢侈包袋可以满足这一群体。

TOPHER：Coral和Wendy是如何说服那些奢侈品大牌御用多年的供应商的？

Faye：Coral曾在贝恩工作，当时服务的客户之一正是Gucci，也负责其他奢侈品品牌上市背调、融资等业务，因此得以接触到这一行业，对品牌在哪里生产、供应链如何、匠人制作包袋水平等问题都有所了解。

创立之初，CoralChung和WendyWen曾飞到意大利、西班牙，甚至是保加利亚这些有包袋制作工艺的地方做实地考察，最后选择了资质最好的意大利和西班牙工厂，与其协商使用和奢侈品相同的皮质和匠人来制作品牌包袋。

TOPHER：Faye，你之前是做什么行业的？

Faye：我之前在美国的咨询公司。我们的团队比较有趣，管理层在时尚或者零售背景方面涉猎不深，大多来自咨询、投行、金融这些行业。

就中国市场目前表现来看，零行业背景，挑战肯定是有的，行业跨度确实蛮大，什么东西都从零学起。举个很简单的例子，我们之前所有的工作经验都停留在策略层面，并未落实到具体营销执行；包括跨境电商这方面的知识也要从零学起。但之前咨询行业的背景，让我们的学习性、适应性非常强。如果有什么不懂的，就去问周围的女性朋友，女性是可以帮助女性的，能很快学会想要学习的知识。这也正是我们的品牌理念：一个女性可以有很多面，你什么都可以干。

另一方面，中国市场变化很快，是非常友好的，以前的市场人现在也要从零学习，不一定非要在这行做很久才可以做这件事情。想打造一个品牌不一定非要有零售经验才能做成。只要你敢做、想做，有心去做，并且持续学习，都是可以做到的，不管是运营、品牌还是用户沟通，或者是零售渠道。

数字化SENREVE是奢侈品，也是更多

TOPHER：SENREVE是一家奢侈品公司吗？

Faye：是，但也是更多。奢侈品是一个很主观的词，可能有些女性觉得帆布包对她来说是奢侈品；有些女性觉得不买包也是一种奢侈的生活方式。所以如果我们说自己是一个奢侈品公司的话，这永远都是一个主观的命题。

从公司层面来看，SENREVE更想颠覆传统行业弊端，它不在乎到底是奢侈品还是包袋，它只是一个衍生在数字化商业模式基础上的新消费品公司。

我们想做产品，也想做未来，还想是一个平台、一个社群，甚至是某种能跟用户共同成长的精神理念。现在的消费者选择的品牌代表了她们的生活方式和理念，她不会只因为一个产品去购买，可能更看重品牌的三观，我们想做的正是这种能跟用户产生共鸣的公司。

TOPHER：SENREVE品牌进入中国后线上渠道端都做了什么？

Faye：2019年底我们先开设小程序，当时觉得这个试水机会反应不错、用户粘性很高。所以去年7月决定进入天猫国际，这是一个有更多流量、更open（开放）的平台。进入天猫国际之后成绩比较亮眼，今年我们决定大胆开设天猫旗舰店。我们也在看京东、小红书等其他平台，但总体还是会采用直营模式，不分销。

TOPHER：对于线下旗舰店有什么规划？未来选择开在哪个城市？

Faye：我们从去年9月开始布局线下模式，去年9月25日，SENREVE在上海静安嘉里中心开设内地首家限时快闪店，在北京和成都等城市也开设了快闪店，随后会开设第一家正式的线下旗舰店及布局更多快闪店。

我们之所以先开城市循环快闪店，初衷也是为了测试哪个城市的反响最好。从线上来看，肯定是一线城市北上广最好。从性价比角度来考虑，也可能会选择一些新一线城市，像成都和广州其实有很大的机会点。这些城市的人对新品牌接受度更强，消费力也高，且租金方面优惠更大。但目前仍然还是以快闪店为主。

TOPHER：SENREVE的用户画像是什么？

Faye：我们的用户普遍年龄在25到45岁之间居多，这个年龄跨度较大，但是因为产品设计比较中性、简洁，所以并不存在年纪或者性别的局限。

从地域来说，一线核心城市用户居多，学历较高，阅历丰富，大多有出国，留学、旅行的经验，也就是所谓的GlobalCitizen。她们在职场上有一定的野心，大部分集中于金融、咨询、律师、设计师、会计、建筑师等高、精、专领域。

从情感角度来说，这一群体独立自信，有判断，不喜欢追逐潮流。她们喜欢一些低调、与众不同的事物，愿意去了解和欣赏不同的生活方式。

另一方面，很多用户都比较了解奢侈品皮具，都拥有爱马仕、LV等传统奢侈品大牌，懂得如何区分皮质，因此也更欣赏SENREVE的材质和品质。

TOPHER：中国和美国的SENREVE用户画像有区别吗？

Faye：从情感角度和生活方式来看区别不大，但从年龄来看，中国用户很明显要年轻一些，这不一定是品牌或产品的问题，因为两个国家的生态不同，中国大龄群体不太digital，而美国市场比较成熟。另一方面可能和品牌的KOL有关，此前我们在国内选取的Kol都比较年轻。

TOPHER：SENREVE选择KOL的标准是什么？

Faye：在初期我们想建立品牌认知，而不是直接铺货走量。所以不会找一些众所周知，比较商业化或者以带货为目的的KOL，更多的是她的整体形象和生活理念跟SENREVE相符。平台不同也会有不同的投放策略。比如小红书会投一些内容产出能力很强的博主。微信端会以数据为导向去研究粉丝画像，再去找各方面表现都很好的博主合作。

3000-10000元的市场空白如何填补？

TOPHER：SENREVE在中国的价格策略是什么？

Faye：创立初期，我们发现一个包袋市场的空白机会点，价位在3000-1万元左右的包包具有竞争力，现在市场上的品牌动辄是万元以上的大牌包，或者是3000元以下做工不优良的国产品牌。现在国内2000-4000元的包袋是机会点，如果能快速的在这个价格区间推出一些趋势创新产品，确实很快就能成功。

TOPHER：小众品牌层出不穷的竞争环境下，如何脱颖而出又能长久地活下去？

Faye：对于SENREVE来说，想要辐射到的核心人群要打差异化之战，多数包袋品牌可能想吸引的用户是一些弄潮儿，更年轻化，包袋对他们来说是一个装饰品。但SENREVE想辐射的是不太随波逐流的忠实用户，这一群体希望包袋更具质感，更具多种适配度。产品设计上，SENREVE没有过多的金属件、吊坠等装饰，而是在内部做了分层，采用了历久弥新的概念。无论在销量还是辐射的人群范围上，SENREVE从未什么都想要，一直在做比较精准的产品。

TOPHER：包袋市场爆品不断，SENREVE在中国的产品策略是什么？

Faye：先去研究用户到底需要什么，然后根据他们的需求做产品，接下来会在这一基础上再做延伸，同时继续收集用户数据做产品迭代，比如经典产品的2.0系列。

回到包袋上面，职场女性最大的需求就是装文件和电脑，所以SENREVE主打产品大师包的大中小尺寸其实是由电脑的尺寸决定的，这是比较特别的一点。包括信封包最近也出了小版装iPad，另外，在中国市场我们观察到很多人更喜欢小包。这些都是从用户需求出发。

SENREVE强调一个包可以有多种背法：大包可以瞬间变成双肩包、斜挎、手提都可以。小包有六七种背法，可以变成腰包、胸包，也可以自己DIY，腋下包现在比较流行，可以作为手包，也可以用金属链条或者丝巾来做创意延展。SENREVE的产品策略就是用户能自己选择包袋的背法，而不是一切都设定好。

皮质材料方面，SENREVE选用头层牛皮，而非羊皮，以免娇气，不耐脏，在此基础上运用不同的压纹，让其拥有不同的质地，这些都是定制化的产品打法，用户可以选择想要的品质。职场女性的包需要扛磨抗造。

未来我们也会推出植物纤维做的环保素皮，主打可持续性。另外，也会推出不同形状的包袋，比如水桶包或者圆包等等，这些都会是夏季新款。

TOPHER：SENREVE的产品复购率怎么样？

Faye：其实是蛮高的。无论是在快闪店还是在线上，SENREVE的客户都会从某一单品开始，复购整个系列。因为产品有共通之处，且适配生活中的所有场景。这一群体认为SENREVE的产品从质量和实用性、功能性来说，都符合其要求；SENREVE的设计“可盐可甜”，既时尚，也“正经”；再者就是价位和其需求一致，如果用户认可这一价位，就会持续复购。整体来看，复购的用户大多数还是理性消费的那群人。还是那句话，我们不想做爆品，用户也不会希望SENREVE成为那样的品牌。

品牌的女性主张是什么?

TOPHER：SENREVE的品牌初心是什么？

Faye：从情感角度来看，包袋不只是装饰品，它应该有功能性及奢侈品的美感，你不需要做选择。从功能或者商业理念来看，我们想做一个能革新传统奢侈品行业，用数据驱动产品的新时代数字化品牌。

TOPHER：为何选择朱珠作为中国区首位代言人？

Faye：其实SENREVE在美国合作过很多明星，这些人更符合北美市场，在中国或是亚洲的知名度没有那么高。今年开设天猫旗舰店对于SENREVE是比较大的动作，希望通过明星把品牌声量传达出去。

朱珠在海外生活多年，文化背景东西合璧，具备GlobalCitizen的概念。她对艺术有很大热情，也是画廊主理人。同时，在影视作品中的角色及个人形象非常多元，是很有担当的女性，这次主题就是独当一面及有多变精彩的女性形象，朱珠非常契合。虽说形式是代言，但更多的是借助她的故事去呈现品牌的信条。SENREVE视频展现朱珠在生活及工作场景下的不同面，寓意女性可以在多场景及不同身份间切换自如，而包袋可以一直陪伴她们，起到赋能作用。

TOPHER：品牌有女性主张吗？SENREVE的女性社群理念是什么？

Faye：SENREVE想成为女性的支持力量及发声品牌，因为职场、男女不平等这些话题有很多，但取得的成果微乎甚微，还有很大空间发展，我们希望可以和更多地中国女性共生长。

尾

SENREVE想表达这样的女性主张：

她们独立自信、敢于冒险及打破常规

她们充满格调与野心，无需依附他人

她们聪颖而思绪缜密，但不会过于刻板

她们灵便而前卫，从不落入俗套

……

作为同样对包袋感兴趣的一员女性代表，SENREVE所蕴含的产品质感、品牌理念震撼到我。

选择进入中国市场意味着从头再来，SENREVE会勇敢接受这个挑战，毕竟作为蓬勃生长的巨大蓝海，这里充斥着无数新生和机会。

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