2018她能量全球女性创新峰会暨中国美好创新颁奖盛典大会—谢小舟

随着社会经济发展，收入不断提高，大家对于美好生活的追求是越来越高了，今年主办方特别设置了2018中国美好创新大奖的奖项，我们邀请了著名的媒体人，行业分析师，著名的投资人共同来甄选这个奖项，同时也是在互连网络上邀请了媒体大众一起来进行投票选择，秉着公平公正的原则，我们从一百种美好品牌和产品当中甄选出了提升消费体验，让我们的生活变得更加美好便捷的最终的获奖品牌和产品。下面我们将要颁出的第一个奖项是原创商业大奖请看大屏幕。（盒马云超、学而思、喜马拉雅、知乎、米库、科大讯飞、MAIA  ACTIVE玛娅、招商掌上生活、微信小程序、支付宝）

通过刚才的演讲环节、圆桌环节，我们都感性的感受到如今消费升级当中的一些新变化，但是从理性的方面去考虑，如果是通过数字看的话，我又能够从中看到什么样的规律和什么样的变革呢？下面的这个演讲环节将通过数据，通过理性的思维方式向您呈现现在正在发生的一切，现在有请出普华永道中国及香港管理咨询业务主管合伙人谢小舟女士为大家带来主题演讲，主题是“中国零售业新颠覆：新消费下的数据变革”，掌声有请。

谢小舟：谢谢。大家好，我是谢小舟，非常荣幸来到这个台上，第一次参加TOP  HER的活动，其实这个话题让我，我人是住在香港，虽然是个购物天堂，其实我们的消费是非常简单的，除了买衣服、化妆品和吃饭，其他的消费基本上都不做的，所以在中国谈这个消费零售话题对我来讲是一个巨大的压力，特别是新零售，其实在香港我们蛮老土的，每次我来到中国，我都非常的惊讶。所以在这里谈这个话题，我真的感觉到特别大的压力。这也不是我个人专项，不过在这里面我永远是抓住一个机会来讲。因为我觉得国内其实整个经济发展里面，很多方面做得很好，有一个地方我认为还是我们整个国家要花更多的时间。就是B2B端里面的赋能，所以我每一次有机会其实任何一个演讲都争取上，因为在现在整体的投资，整体的金钱投入、人员的投入在这方面还是可以提升的。

我们讲讲中国的数据化的变革，不是数据的变革，是数据化的变革，这个标题打错了。我们普华永道深入做了一个调查，这个调查在10月份会发布，整体的报告现在还不能公布，我给大家讲一个前预吧。

中国的消费零售业大家都知道，它是中国的整个经济发展的亮点，到今年为止已经是超越了23亿美元。非常高度的增长，从以往的五年它增长率是年均12%，在未来的几年我们相信增长率也是7%到9%之间的，它相对是美国的平均增长率的2倍。按照我们的估计在未来的几年内中国总体的消费总量会超越美国，当然也随着我们整体的GDP的增长超越美国。这是一个非常非常令人振奋的信息。

中国改革开放以来40年，全世界的消费、经济发展超过一年，这40年到现在为止，我们整体的消费是全球的25%。非常惊人的一个数据。再看看我们的电商，这是全球都关注的亮点，从2005年开始，我们的电商其实占全球的电商1%。2016年占全球的42%，从中国不重要到其实中国是在整个电商的最前端，最先进，成熟国家对中国仔细观望了，完全是赶不上中国了，在电商的发展上。这是我们中国的亮点，等一下我会说一说。

虽然我们在线上业务发展的这么快，这么庞大，另外不可忽略的就是线下。就是右手边的图，线下还是占所有的消费85%。我们每天都讲的是电商，线上，其实它只是占了我们整体消费的15%而已。这里面也有非常有意思的一些数据，其实在这里面，这几年的生长非常快，可是近几年它是慢慢的往下走，而在同时进入这一块市场，这个圈子的人竞争者也越来越多，电商。所以整个盘也在增长，只是增长率慢了，可是进入这个地盘里面，竞争者越来越多了，形成一个非常大的竞争态势。在这么大的竞争态势下，我个人看到的，从我做管理咨询的CEO的角度来看，有几点我认为是可以去加以思考的。如果我在这里面说错了什么，我先说声对不起。就像我们的独角兽，我看到很多电商网商，我们在花大量的钱去买优良，从客户，从另外一个电商去到另外一个平台上，我去争流量，打折扣，大量的钱花在买流量上。从我个人的角度来看，其实在一个整体的经济下，花钱去买流量，其实对整体的经济是没有特别的提升的。这个钱可以花在其他增加自己赋能，做一些RND，做一些研究方面上的。

这幅图很简单，两派，大家都理解，大家对我更了解，我们有京腾派，还有阿里派。这里面有很多的信息，我们也是从这里面观察到整个中国的销业品牌发展，刚才我说了电商占了15%，而且它的增长率是慢慢减少了，所以形成了它的竞争力非常大。为什么你看到像阿里和京腾派里面有线上，有线下，你看到很多线下的企业，就是因为线上的15%的部分里面竞争越来越多了，为了增长自己的竞争力，也要往线下发展，也要为所有的客户群提供更完善的购物体验，线上线下都有，其实80%的消费还是在线下的，为了它的整体的消费增长，还是要去覆盖线下。

另外对这种公司来讲也是一个策略，像BATG这种公司，它的增值是因为它的估值增长了，在我们这里几位投资人很了解的，可是他们没有什么特别的实业。这对它来讲也是一种策略，就是在线下买了一些实体，在将来真的有什么事情的话，这种市场还可以变卖，变成钱。

再看一下他们在线下买的是什么企业？联华，7FRESH，超市，都是一些不起眼的公司，在阿里巴巴、腾讯竞争这么激烈的公司，为什么要买这种超市？这也是一个很奇怪的现象，为什么买这种很低端的？因为这是生活必需品，牛奶、鸡蛋每周都要买，不像化妆品几个月才买一次，当然我们买很多的化妆品，买的频率比较高。因为它要增加跟消费者之间的沟通，跟它的消费者维持一种关系，除了维持这种关系之外，还要拿数据，因为我经常跟你去交流，经常去买东西，你经常去买东西，你经常上他的网，我对你的了解越来越深。而我收集的数据是越来越多，这就是数据的收集，这就是为什么他们会买这种不是特别有竞争力的公司，增加流量，增加信息，增加数据，特别是在中国数据还是比较受保护的环境下，拥有一些数据是非常有利的。我们这种公司看到很多数据，可是我们真正能够拥有的数据是很少的，因为国家不允许我们拥有数据。所以这里面它在收集数据，非常非常有利。

另外一块就是物流，当然物流是整个电商的很主要的一环，还有支付、云端服务。这是一套，电商的一套，就符合了刚才说其实电商虽然大家讲了很多，其实它占整体的消费只有15%，也就是为什么这一轮的发展是一个比较完善的销售行业的发展。这是比是就是新零售呢，新零售到底是什么？我也经常问我的团队，我自己不是做零售的，所以我经常听到新零售，这个词是当年马云开始说的，因为他是做电商的。新零售是不是就是电商呢？在市场上很多定义，我就让我的团队去研究一下，找到了普华永道自己所谓的新零售的定义，就是我这里面想讲的。

谈完了京东和阿里巴巴，看到它整体的布局，然后我们就去到传统的。BATG是线上再到线下，我们再看传统的，无论是品牌也好，化妆品一些shoppingmall，经历的是从传统的发展，重资本的，它的整体发展要开铺子，越多的铺子越多的客户，增加率就高，要花很多资金，花很多管理人员，这是非常传统的。近十年从传统去到线上了，这个生命历程的下一步就是去到线上线下，多渠道。很多现在的销售业的商家或者是品牌已经去到这个阶段了，线上线下都有了，那大家就会说，哎这是不是就完美了呢？还不是的，从我们看到的问题，虽然它有这个问题，但是整个是没有接通的。因为它线上有线上的工作人员，线下有线下的，他们两者之间的利益冲突其实暂时在这个阶段还没有处理的，这就形成了对整个企业的刺激。比如说在线上我会做一些活动，减价抢流量，同一个产品在线上买很便宜，在线下卖这么贵，线下卖不出去，可是线上的工作人员不关心，我的KPI只是在我线上的业务，我线上的流量，多少人点击我，所以我要推我的点击率，所以我不关心做什么活动，打折，只要把我的KPI做好就可以了，可是就会对线下产品的销售形成很大的压力。在这种情况下就是利益冲突，线上线下的利益冲突。现在很多公司其实就是在这个阶段。

最完美的地方就是最后，全上下线融合，在这个融合里面，大家的KPI统一化，无论是我的前、中、后台的支持，还有我的分配，如何在线上线下分配我的资源，这里一切的体系要完善化，要变革、改革。中国在现在很多公司还做不到，包括阿里、腾讯这些还没有完全去到的，当然他们在实验中。这就是整体的消费行业电商里面最高端的这一块，就是去到第三格，我们还是朝着这个方向去发展。这也就是我跟大家说的，我们更多中国现在钱或者投资都是放在2C，我的数据化其实都是放在前端的，很好的APP，物流很快，很便利，我买了咖啡15分钟就可以送到你的办公室，这里面的技术是非常高深了，也花了很多钱，我们所有的投资基本上放了在前端。可是在后端，在支持刚才我说的一些上下真正的打通融合，还是需要更多的发展。

看看中国和美国销售行业的发展趋向，从我的角度看，我们追求的就是全渠道、线上线下，中间的那一点。这个黑颜色的图是美国，红色的图是中国。其实美国整个消费行业从20、30年代已经开始了，当时都是很基本的东西，就是消费品，冰箱什么的。70年代经济又是有点不好，消费品出现了底价倾销，最后就去到综合集合，出现了我们见到的竞争集中。如果你去美国一个Shoppingmall，永远看到十多个品牌，没有太多的独立品牌了，去掉右端。90年代亚马逊出现了，抓了一大批年轻的消费者，就往线上发展了。现在亚马逊也从线上往往下，方向是全渠道的发展。

中国开始的时候是集中的，70年代中国的消费基本上都是国营企业，产品很单薄，没有什么竞争者。改革开放之后多了竞争者，海外的竞争者，竞争大了，多元化了，又变成非常分散，到了很多的个体户，那就形成了整个消费行业非常非常分散了。我们10年前整个电商行业的发展，其实就是在11、12年之内的，这个发展是非常快速的。主要是因为我们没有像沃尔玛这样的品牌，大规模线下的零售公司。所以我们在电商上的发展就是投资很支持，技术很先进，所以我们的电商完全超越了美国或全世界。我们再下一个趋势就是从线上再往全渠道发展，线上线下打通，去到中间这一点，这是我过认为在中国的消费行业的发展。

所以这里面出现了我们对新零售的定义，新零售的定义里面肯定是有消费者和消费者的需求，我们的东西一定要有消费者需求，当然你会说消费者的需要不同，这是什么意思，我们真正什么是了不起的需求吗，我为什么买这个口红，不因为我想我的口唇是红色的，因为我想漂亮。这里面的发展我们还没有去到，我们还是更多的去，而不是针对消费者需求的是什么，我是希望漂亮，我是喜欢酷，又要比较斯文，又要酷，所以才买这裙子，我们更多的还是把这个产品硬塞过去。从售前、售中、售后都有一套体系，当然不细说了，因为后面比较技术性。可是在中国消费者的需求里面，我们在售前、售中是OK的，做得非常好，售后没有多少。我们买了产品不能退还，你去买东西，买了什么东西你不喜欢都可以退，他把钱还给你，7天之内，中国还没有，基本上都没有，所以售后的发展还没有去到。销售里面最核心的当然是消费者，后面支持它的就是后台后端，后端就是我的供应链、商品、使能，使能就是整个企业里面如何去支持消费者的消费体验提升。所以后端里面也需要预算的标准化，库存现代化，定单流程化，还有信息系统这一块需要更大的升级空间。我们认为在这个新零售里面，你也需要这个后端这一套的系列，才能成就我们所谓的新零售。

最后支撑的我们所谓的数据，我们要收集很多的数据，我喜欢买桔红色的唇膏，买过一次、两次、三次，这种数据就很有用，当我进去浏览的时候，它就会知道她买过三次，我把这个桔红色的唇膏给她呈上去，买的时间率和体现就会更快、更好。所以这个数据是非常有力的。当然还有系统、流程都很重要。在这里面每一个环节都要去数据化，才在我的定义里面认为是数据化的新零售。当然这需要大量的钱，我的钱到底花在哪里，这是一个选择，京东的商业模式跟阿里巴巴又不一样了，这里面怎么选择，大家可以去选择。可是这个选择最终要看你自己的最终需求是在哪里。我觉得数据化对零售的改变是全价值链的，而不光是在前端我的前台的电商，或者我在支持这个电商的渠道，而是去到产品的开发、设计，这些体系都是一体的去提升。当然我不会再讲这里面后端的，因为后端的东西是非常技术的，我就把这个概念，我认为新零售的概念不仅仅在现在我们看到的电商，停留在电商消费升级的层面上，而是更深的，去到企业的核心，这个B2B的方式，其实中国很多企业，因为我们是发展中国家，还在发展中，所以我们的B2B，我们在内部，我们的后台的技术支持其实坦白讲还是有点落后的。所以也就是为什么中国没有像美国的沃尔玛、家乐福这样的，我们更多的技术是在前端，而不是在后端，未来中国20年的发展里面我们要更加的资金资源投入在这一块。

最后一部分，在新零售的体验里面几点是比较重要的，跟大家提一下，当然有很多点，可是我觉得在这个阶段先看这几点，暂时比较适合的。

1、新零售即是全体系数字化，从前端到后端，到后面支撑整个发展的，都是要去数据化，通过商业的影响，才能知道客户的体验和科技的赋能一起去提升消费升级。

2、我们仍处于新零售的初期、将愿景剥离现实，抱负剥离执行，不以投资回报率考量公关活动。

3、互联网企业有野心（也有资金），但这不是全部，合作要趁早，但须谨慎挑选。

4、生态系统和伙伴关系变得越来越重要，但是切勿忽视打造能够形成竞争优势的核心实力。

5、企业中的每个人在各个方面都需要完成数字化。

以上就是我的分享，谢谢。

主持人：再次感谢谢小舟女士的分享，谢谢。从她的演讲当中，也可以看到，在新零售时期中国市场的现状以及她对于未来的展望和预期，我们也看到各个零售巨头也是线上线下相互拥抱在一起，整个产业链都要进行一个变革，目的还是旨在给消费者带来更好的体验感还有提升更好的服务和品质。