TOP HER | Jaime Schmidt ：我用了 7 年时间从农贸市场走向规模化投资
编译 | Poppy Wong
编辑 | Kiki Gao
以自然为主打的美容公司 Schmidt’s Naturals 的创始人 Jaime Schmidt 是典型的“美好制造者” ，2010 年，她在俄勒冈州波特兰市，家中的厨房里制造清新剂，那是她的业余爱好。 没想到通过业余爱好的指引，她的产品，包括清新剂，肥皂，牙膏在内，从农贸市场的桌子席卷至 CVS、沃尔玛、好市多和全食超市的货架上。然而在这些产品步入正轨后，到了 2017 年， Jaime Schmidt 将自己的公司出售给联合利华。
如今，Jaime Schmidt 的自然系列产品已经进入在 30 多个国家的 1.4 万多家店铺，且销量同比增长了 300% 。
强者的人生没有极限，Jaime Schmidt 如今不仅活跃在自己的业务中，并且与丈夫共同发起了一项投资基金，希望支持下一代制造商，化妆品公司 Hero Cosmetics，这家公司的的联合创始人兼 CEO Ju Rhyu，就享受到这份红利，如今 Ju Rhyu 在纽约工作，3 岁时随家人从韩国移民到美国。
2014 年，Ju Rhyu 又回到韩国为三星集团工作，在这段经历中她观察到，整个国家的消费者对创新美容产品都很痴迷。当时正在与粉刺作斗争的 Rhyu 注意到人们通过贴皮肤色调的贴片来排出粉刺。她还发现，在美国也存在类似的东西，只不过是被当作绷带销售。
Hero Cosmetics 联合创始人兼 CEO Ju Rhyu
Ju Rhyu 希望把这些贴片作为美容产品出售，于是她便联系了一家韩国制造商，并聘请了一位包装设计师来一起完成整个产品线，但在实际操作过程中制作成本不断上升，她不得不先放缓自己的脚步。
在同一时期，Ju Rhyu 希望多尝试不同的方式来参与进韩国美容潮流当中，她为一家韩国美容电子商务公司做市场营销，而后还创办了自己专门从事韩国美容的咨询公司 Inside the Raum。也正是在这段时间，她遇到了她的联合创始人——Dwight and Andy Lee，他们是一对兄弟，并且这对兄弟说服 Ju Rhyu 给自己最初感兴趣的生产粉刺贴第 2 次机会与生命。
在他们的共同努力下，Hero Cosmetics 于 2017 年 9 月在亚马逊上推出自己的产品线，并在 40 天内卖出了价值超过 10,000 美元的强力祛痘贴，销量每天都在增长。紧接着，产品又陆续进入实体店，从 Anthropologie，American Eagle，Free People 到 Urban Outfitters，Neiman Marcus 和 Goop。
Rhyu 说：“Hero Cosmetics 公司第一年就全年盈利，收入达到 7 位数，预计 2019 年的盈利是前一年的 3 至 5 倍。而最近来看，下个月，Hero Cosmetic 也将面临有史以来最大的零售挑战——在超过 1500 家 Target 商店出售。”与此同时，Hero Cosmetics 也希望扩大自己直接面向消费者的渠道。
Jaime Schmidt 的 Naturals 公司，在销售和渠道这两个领域都有丰富的经验，因为之前它也在没有投资的情况下维持了 5 年的快速增长。
Jaime Schmidt：你的最终目标是什么？你是否想追想我一样，快速实现销售方面的突破，然后卖出自己的公司？
Ju Rhyu：如果我们能做到这一步，那真的就太好了，销量和分发对于我们来说特别重要。
Jaime Schmidt：我们的产品遍布至各种类型的零售商渠道，目的是让尽可能更多的人能够买到它。我们销售大量产品，你可以在夫妻店、豪华温泉浴场、公寓和天然食品商店找到我们的产品，因为我们不拒绝任何可以分销的渠道。我们不仅会出现在像 Neiman Marcus 和 Goop 这样的商店，同时也会在高端专柜和百货公司亮相。
有时，我们对一些零售商也会进行特殊奖励，比如在价格上更加宽松一些，与他们举办更多促销活动等。并且我也会为他们保留特殊款，限量款产品。并且根据不同渠道为产品定制不同的容量和尺寸非常有效。比如对于大型零售商来说，容量较小的清新剂非常受欢迎，而对于全食超市来说，较大的容量会更好销售。因为善于战略性布局，所以 Naturals 得到了高出我们两倍预期的商店分销渠道，这是公司发展中不错的成绩，但同时这也十分耗费精力。
在公司发展的整个过程中，我们也开展了广告活动，目标客户是该地区的，距离每家 Target 商店方圆 5 英里内的人群。并且我们定期促销，从来不放弃让产品在货架上打折的机会，你要知道，如果你不这么做，那么你的竞争对手就会这么做。
你说你有兴趣扩大直接面向消费者的业务，你是怎么打算的？
Ju Rhyu：我今年的目标之一就是发展和投资我们的直销网站。去年，它只占我们公司业务的 5%，而今年，我想让它占到 10% 到 20%，我觉得当中还有更多机会未被开发。
Jaime Schmidt：我同意。总会有顾客想要在网上购物，如果他们不能直接在你的官网上买到，他们就会选择去亚马逊买。要知道，亚马逊在电子消费方面拥有金牌服务，所以你如果发展自己的电子商务，那么“尽快发货”的能力非常重要。最好是在顾客下单的同一天就完成。
Ju Rhyu：你对亚马逊有什么看法？因为之前在纽约的晚宴上，我和一位来自快消品大公司的高管聊天，她不建议我将产品放置亚马逊上，因为因为亚马逊会让我们降低价格，并且有可能产生复制品。
Jaime Schmidt：对此我百感交集。因为我们在最初几年也面临这样的选择，而当时我们把这个计划推迟了。可后来发现那里是我们许多客户去的地方，他们购买了我们的竞品。所以，作为过来人，我认为你必须找到适合自己的品牌的方法，要勇敢尝试。所以现在你必须发展自己的电子商务，和这些大的电子交易平台比一比。
Ju Rhyu：在直销网站上做完功课之后，我们变得越来越受欢迎，甚至看到有些未授权的卖家也跑到我们的页面下申请，因此我们还进一步完成了品牌注册 ( Brand Registry 是一种帮助供应商追踪和移除侵权内容的亚马逊服务)。 我们认为，这是向前的路上不可避免的一步。
此外，现在我们现在已经成为了众所周知的痤疮贴专家，但很快我们将不仅只专注于痤疮贴，还将业务扩大至皮肤护理的整个产业。
当然，我也存有疑问，就是现在关心利润率是否为时过早？ 我们是否应该专注于销量，获客以及品牌推广？是不是应该先走稳再去想利益？
Jaime Schmidt：新产品的利润率可能需要一些时间才能提高，不会出现一蹴而就的馅饼。其中关于原材料成本有一个窍门，那就是你能买的越多，你能拿到的价格就越好。所以在此过程中必须与你的供应商建立信任关系，这样他们会给你更好的价格，你也需要让他们从你这里看到稳定的销售。
Ju Rhyu：我知道你从未融资过，你真的没有这样的想法吗？
Jaime Schmidt：早期对我们来说真正起作用的是直销。我们可以直接把钱投入到生意中，而不用等待发票和付款，如果算上来来回回的流程，也许要等60天。
关于融资方面，有几件事可能会对此有帮助：例如持续保持与供应商谈判条件，以及与你所绑定的银行谈判一个小额度的信贷等。
其实在公司发展的整个过程中，我脑子里想的最重要的一件事就是——竞争。当我们在2017 年 9 月发布的时候，我们还是这个类别的开拓者，整个市场基本没什么竞争对手，而从那以后，就开始有越来越多的公司进入到这个市场内。
良性竞争会促进公司成长，但是不要过分关注竞争对手，因为你可能会分心。做公司最重要的是——忠于你已经建立的价值。
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