TOP HER | Jaime Schmidt :我用了 7 年时间从农贸市场走向规模化投资

编译 | Poppy Wong

编辑 | Kiki Gao

 

以自然为主打的美容公司 Schmidt’s Naturals 的创始人 Jaime Schmidt 是典型的“美好制造者” ,2010 年,她在俄勒冈州波特兰市,家中的厨房里制造清新剂,那是她的业余爱好。 没想到通过业余爱好的指引,她的产品,包括清新剂,肥皂,牙膏在内,从农贸市场的桌子席卷至 CVS、沃尔玛、好市多和全食超市的货架上。然而在这些产品步入正轨后,到了 2017 年, Jaime Schmidt 将自己的公司出售给联合利华。

 

如今,Jaime Schmidt 的自然系列产品已经进入在 30 多个国家的 1.4 万多家店铺,且销量同比增长了 300% 。

 

强者的人生没有极限,Jaime Schmidt 如今不仅活跃在自己的业务中,并且与丈夫共同发起了一项投资基金,希望支持下一代制造商,化妆品公司 Hero Cosmetics,这家公司的的联合创始人兼 CEO Ju Rhyu,就享受到这份红利,如今 Ju Rhyu 在纽约工作,3 岁时随家人从韩国移民到美国。

 

2014 年,Ju Rhyu 又回到韩国为三星集团工作,在这段经历中她观察到,整个国家的消费者对创新美容产品都很痴迷。当时正在与粉刺作斗争的 Rhyu 注意到人们通过贴皮肤色调的贴片来排出粉刺。她还发现,在美国也存在类似的东西,只不过是被当作绷带销售。

 

Hero Cosmetics 联合创始人兼 CEO Ju Rhyu 

 

Ju Rhyu 希望把这些贴片作为美容产品出售,于是她便联系了一家韩国制造商,并聘请了一位包装设计师来一起完成整个产品线,但在实际操作过程中制作成本不断上升,她不得不先放缓自己的脚步。

 

在同一时期,Ju Rhyu 希望多尝试不同的方式来参与进韩国美容潮流当中,她为一家韩国美容电子商务公司做市场营销,而后还创办了自己专门从事韩国美容的咨询公司 Inside the Raum。也正是在这段时间,她遇到了她的联合创始人——Dwight and Andy Lee,他们是一对兄弟,并且这对兄弟说服 Ju Rhyu 给自己最初感兴趣的生产粉刺贴第 2 次机会与生命。

 

在他们的共同努力下,Hero Cosmetics 于 2017 年 9 月在亚马逊上推出自己的产品线,并在 40 天内卖出了价值超过 10,000 美元的强力祛痘贴,销量每天都在增长。紧接着,产品又陆续进入实体店,从 Anthropologie,American Eagle,Free People 到 Urban Outfitters,Neiman Marcus 和 Goop。

 

Rhyu 说:“Hero Cosmetics 公司第一年就全年盈利,收入达到 7 位数,预计 2019 年的盈利是前一年的 3 至 5 倍。而最近来看,下个月,Hero Cosmetic 也将面临有史以来最大的零售挑战——在超过 1500 家 Target 商店出售。”与此同时,Hero Cosmetics 也希望扩大自己直接面向消费者的渠道。

 

Jaime Schmidt 的 Naturals 公司,在销售和渠道这两个领域都有丰富的经验,因为之前它也在没有投资的情况下维持了 5 年的快速增长。 

 

 

Jaime Schmidt:你的最终目标是什么?你是否想追想我一样,快速实现销售方面的突破,然后卖出自己的公司?

 

Ju Rhyu:如果我们能做到这一步,那真的就太好了,销量和分发对于我们来说特别重要。

 

Jaime Schmidt:我们的产品遍布至各种类型的零售商渠道,目的是让尽可能更多的人能够买到它。我们销售大量产品,你可以在夫妻店、豪华温泉浴场、公寓和天然食品商店找到我们的产品,因为我们不拒绝任何可以分销的渠道。我们不仅会出现在像 Neiman Marcus 和 Goop 这样的商店,同时也会在高端专柜和百货公司亮相。

 

有时,我们对一些零售商也会进行特殊奖励,比如在价格上更加宽松一些,与他们举办更多促销活动等。并且我也会为他们保留特殊款,限量款产品。并且根据不同渠道为产品定制不同的容量和尺寸非常有效。比如对于大型零售商来说,容量较小的清新剂非常受欢迎,而对于全食超市来说,较大的容量会更好销售。因为善于战略性布局,所以 Naturals 得到了高出我们两倍预期的商店分销渠道,这是公司发展中不错的成绩,但同时这也十分耗费精力。

 

在公司发展的整个过程中,我们也开展了广告活动,目标客户是该地区的,距离每家 Target 商店方圆 5 英里内的人群。并且我们定期促销,从来不放弃让产品在货架上打折的机会,你要知道,如果你不这么做,那么你的竞争对手就会这么做。

 

你说你有兴趣扩大直接面向消费者的业务,你是怎么打算的?

 

Ju Rhyu:我今年的目标之一就是发展和投资我们的直销网站。去年,它只占我们公司业务的 5%,而今年,我想让它占到 10% 到 20%,我觉得当中还有更多机会未被开发。

 

Jaime Schmidt:我同意。总会有顾客想要在网上购物,如果他们不能直接在你的官网上买到,他们就会选择去亚马逊买。要知道,亚马逊在电子消费方面拥有金牌服务,所以你如果发展自己的电子商务,那么“尽快发货”的能力非常重要。最好是在顾客下单的同一天就完成。

 

Ju Rhyu:你对亚马逊有什么看法?因为之前在纽约的晚宴上,我和一位来自快消品大公司的高管聊天,她不建议我将产品放置亚马逊上,因为因为亚马逊会让我们降低价格,并且有可能产生复制品。

 

Jaime Schmidt:对此我百感交集。因为我们在最初几年也面临这样的选择,而当时我们把这个计划推迟了。可后来发现那里是我们许多客户去的地方,他们购买了我们的竞品。所以,作为过来人,我认为你必须找到适合自己的品牌的方法,要勇敢尝试。所以现在你必须发展自己的电子商务,和这些大的电子交易平台比一比。

 

Ju Rhyu:在直销网站上做完功课之后,我们变得越来越受欢迎,甚至看到有些未授权的卖家也跑到我们的页面下申请,因此我们还进一步完成了品牌注册 ( Brand Registry 是一种帮助供应商追踪和移除侵权内容的亚马逊服务)。 我们认为,这是向前的路上不可避免的一步。

 

此外,现在我们现在已经成为了众所周知的痤疮贴专家,但很快我们将不仅只专注于痤疮贴,还将业务扩大至皮肤护理的整个产业。

 

当然,我也存有疑问,就是现在关心利润率是否为时过早? 我们是否应该专注于销量,获客以及品牌推广?是不是应该先走稳再去想利益?

 

Jaime Schmidt:新产品的利润率可能需要一些时间才能提高,不会出现一蹴而就的馅饼。其中关于原材料成本有一个窍门,那就是你能买的越多,你能拿到的价格就越好。所以在此过程中必须与你的供应商建立信任关系,这样他们会给你更好的价格,你也需要让他们从你这里看到稳定的销售。

 

Ju Rhyu:我知道你从未融资过,你真的没有这样的想法吗?

 

Jaime Schmidt:早期对我们来说真正起作用的是直销。我们可以直接把钱投入到生意中,而不用等待发票和付款,如果算上来来回回的流程,也许要等60天。

 

关于融资方面,有几件事可能会对此有帮助:例如持续保持与供应商谈判条件,以及与你所绑定的银行谈判一个小额度的信贷等。

 

其实在公司发展的整个过程中,我脑子里想的最重要的一件事就是——竞争。当我们在2017 年 9 月发布的时候,我们还是这个类别的开拓者,整个市场基本没什么竞争对手,而从那以后,就开始有越来越多的公司进入到这个市场内。

 

良性竞争会促进公司成长,但是不要过分关注竞争对手,因为你可能会分心。做公司最重要的是——忠于你已经建立的价值。

 

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