荐书 | 谈判尺度:在博弈中实现双赢

相信大家对此前国家医保局谈判代表与药企的“灵魂砍价”谈判一事不算陌生,谈判代表张劲妮晓之以情,动之以理,最终让罕见病治疗药物的成交价从最初的53680元降到了33000元,足足少了2万多元。

这场谈判让所有患者家属们喜极而泣,也让无数饱受疾病痛苦的患者看到了新生的希望。也正是通过这一次,我们真切地感受到了国家医保局代表的高水平谈判技能。

事实上,谈判无处不在。

大到国家与国家之间,小到对外工作中与客户或顾客的谈判,对内与老板、员工、同事的谈判,再到与销售人员、服务供应商、家庭成员、朋友和熟人的交流谈判,这是人类生存中不可或缺的一种技能。谈判恰恰就隐藏在这样的日常交流沟通中,但它的重要性几乎被90%的人忽视了。

如何通过谈判得到我们想要的呢?由拉塞尔·科罗布金教授所著《谈判尺度:在博弈中实现双赢》一书中系统地列举了解决方法。

拉塞尔·科罗布金为加州大学洛杉矶分校法学教授,研究生和职业教育学院副院长。曾在哈佛大学法学院和得克萨斯大学法学院任客座教授。

《谈判尺度:在博弈中实现双赢》一书融入心理学、经济学和博弈论,为人们详细解析了谈判的3大认知陷阱和5大谈判工具,帮助大家把握谈判进退的尺度,增强谈判力。

事实上,谈判是一项集人性、思维、沟通、技能、销售、说服、创收于一体的基本综合能力。它不仅是律政人士、商业大佬等精英所需要的,更是普通人所需要修炼的。

遗憾的是,国内大多数法学院并没有像国外大学那样,专门开设有关沟通、谈判和调解谈判和调解的课程。《谈判尺度:在博弈中实现双赢》一书则恰好弥补了这样的缺憾。

拉塞尔·科罗布金曾在加州大学洛杉矶分校最受欢迎的大学课程上指出:“谈判就是寻求他人帮助来实现我们的目标的沟通过程。

他将过去25年学习、写作与教学商学和法学的精华融入本书,为人们列举了最为详尽的谈判操作指南:

工具一——谈判区间,确定对双方都有利的协议范围。

工具二——说服,使对方相信达成协议将对他有利,且不应做其他选择。

工具三——交易设计,拟订使潜在协议更有价值的条款。

工具四——谈判权,迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五——公平规范,提供让谈判双方都能感觉满意的协议。

以国家医保局代表谈判为例,可以看到张劲妮就用到了以上的工具二“说服”、工具四“谈判权”和工具五“公平规范”3种工具。

拉塞尔教授在《谈判尺度:在博弈中实现双赢》中提到的谈判权,迫使对方按对你相对有利的条件达成协议,这点对医保局与药企的谈判起到了至关重要的作用,根据最后通牒博弈,如果拒绝,则双方都得不到钱,而很明显,有钱总比没钱好,所以,不管分配金额多少,接受才是明智之举。

因此,在经过8轮反复来回的议价后,医保局谈判代表张劲妮利用这点牢牢掌握了谈判权。

与此同时,对于一个全能型谈判者,成功往往需要微妙的技巧。一方面,谈判者需要表明达成协议的确是可能的。否则,对方凭什么要花精力调查达成协议的机会。

另一方面,谈判者又要暗示对方可能达不成协议的后果,这一目的就是使对方对协议的感知价值最大化。

当然,本书中还有很多非常实用的谈判技能,只有不断学习博弈思维和谈判技巧,经过深思熟虑和分析,并借助谈判工具,才可以不断提升自身的认知深度和战术灵活性,优化自己的谈判能力,进而在竞争中脱颖而出,在博弈中实现双赢。

对我们每一个人来说,当日复一日正式或非正式地谈判时,大多数人都选择了以一种直觉和本能反应完成每一次谈判互动。从现在开始,不妨试试用专业的技能来实现自己的目标吧。

荐书《谈判尺度:在博弈中实现双赢》

作者:拉塞尔·克罗布金

出版社:中信出版集团

出版时间:2021年12月

编辑|阳子

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