荐书 | 谈判尺度：在博弈中实现双赢

相信大家对此前国家医保局谈判代表与药企的“灵魂砍价”谈判一事不算陌生，谈判代表张劲妮晓之以情，动之以理，最终让罕见病治疗药物的成交价从最初的53680元降到了33000元，足足少了2万多元。

这场谈判让所有患者家属们喜极而泣，也让无数饱受疾病痛苦的患者看到了新生的希望。也正是通过这一次，我们真切地感受到了国家医保局代表的高水平谈判技能。

事实上，谈判无处不在。

大到国家与国家之间，小到对外工作中与客户或顾客的谈判，对内与老板、员工、同事的谈判，再到与销售人员、服务供应商、家庭成员、朋友和熟人的交流谈判，这是人类生存中不可或缺的一种技能。谈判恰恰就隐藏在这样的日常交流沟通中，但它的重要性几乎被90%的人忽视了。

如何通过谈判得到我们想要的呢？由拉塞尔·科罗布金教授所著《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书中系统地列举了解决方法。

拉塞尔·科罗布金为加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长。曾在哈佛大学法学院和得克萨斯大学法学院任客座教授。

《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书融入心理学、经济学和博弈论，为人们详细解析了谈判的3大认知陷阱和5大谈判工具，帮助大家把握谈判进退的尺度，增强谈判力。

事实上，谈判是一项集人性、思维、沟通、技能、销售、说服、创收于一体的基本综合能力。它不仅是律政人士、商业大佬等精英所需要的，更是普通人所需要修炼的。

遗憾的是，国内大多数法学院并没有像国外大学那样，专门开设有关沟通、谈判和调解谈判和调解的课程。《谈判尺度：在博弈中实现双赢》一书则恰好弥补了这样的缺憾。

拉塞尔·科罗布金曾在加州大学洛杉矶分校最受欢迎的大学课程上指出：“谈判就是寻求他人帮助来实现我们的目标的沟通过程。”

他将过去25年学习、写作与教学商学和法学的精华融入本书，为人们列举了最为详尽的谈判操作指南：

工具一——谈判区间，确定对双方都有利的协议范围。

工具二——说服，使对方相信达成协议将对他有利，且不应做其他选择。

工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款。

工具四——谈判权，迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意的协议。

以国家医保局代表谈判为例，可以看到张劲妮就用到了以上的工具二“说服”、工具四“谈判权”和工具五“公平规范”3种工具。

拉塞尔教授在《谈判尺度：在博弈中实现双赢》中提到的谈判权，迫使对方按对你相对有利的条件达成协议，这点对医保局与药企的谈判起到了至关重要的作用，根据最后通牒博弈，如果拒绝，则双方都得不到钱，而很明显，有钱总比没钱好，所以，不管分配金额多少，接受才是明智之举。

因此，在经过8轮反复来回的议价后，医保局谈判代表张劲妮利用这点牢牢掌握了谈判权。

与此同时，对于一个全能型谈判者，成功往往需要微妙的技巧。一方面，谈判者需要表明达成协议的确是可能的。否则，对方凭什么要花精力调查达成协议的机会。

另一方面，谈判者又要暗示对方可能达不成协议的后果，这一目的就是使对方对协议的感知价值最大化。

当然，本书中还有很多非常实用的谈判技能，只有不断学习博弈思维和谈判技巧，经过深思熟虑和分析，并借助谈判工具，才可以不断提升自身的认知深度和战术灵活性，优化自己的谈判能力，进而在竞争中脱颖而出，在博弈中实现双赢。

对我们每一个人来说，当日复一日正式或非正式地谈判时，大多数人都选择了以一种直觉和本能反应完成每一次谈判互动。从现在开始，不妨试试用专业的技能来实现自己的目标吧。

荐书《谈判尺度：在博弈中实现双赢》

作者：拉塞尔·克罗布金

出版社：中信出版集团

出版时间：2021年12月

编辑|阳子

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