案例｜交易额40亿是怎样做到的？美女CEO和黄牛合伙，死磕4万亿物流

 

刘雪儿 ｜文

让我们做这样一种假设：你有一辆长7.7米的解放牌箱式货车，除了双手，这是你唯一的谋生工具。干这一行并不容易，在中国，至少有3000万人像你一样在车轮上讨生活。

每个月你要跑三十几趟，才能还上那些账单：小孩的学费，老婆的买菜钱，还有每个月的购车贷款……

为此，你要耐着性子像猎狗一样在不同的信息部之间奔波，好找到最合适的报价。但有时候，这样来来回回跑上几天，也不一定能找到一单。

在资本眼中，你们这个行当小、散、乱、差，却大有”钱”途。在你眼中，这不过是个不得不干的营生，像靠天吃饭的农民，挣得多与少，也要看运气。

有许多人梦想着要改变你的世界。单丹丹是其中之一。

01 两块敲门砖

福佑卡车CEO单丹丹，有着江南女子的温婉。但她在男人当道的物流圈，已闯荡了20年。

1997年，22岁的单丹丹南京航空航天大学毕业，进入南京机场货运中心，参与货运出港与进港的仓库管理。7年后，不安分的单丹丹怂恿丈夫辞职做福佑物流，2007年，她也正式辞职。

福佑物流是一家传统物流公司，主要有两块业务，一是空运进港，就是将各地空运到南京的货物拉回自己仓库，再分拣派送给南京及周边客户；一块是空运出港，把南京及周边的货拼成三五百公斤一单，拉到仓库，再集中发往某地。

当时，单丹丹养了十几辆货车，司机加搬运工有100多人。这些员工好像是另一个世界的人，曾有人因为对管理层不满，开公司的车闯红灯，闯一下倒回来，再闯一下再倒回来，公司为此赔了好多钱。
这些人的想法很难琢磨，单丹丹说，作为管理者很多时候自己给的并不是他们想要的，他们要什么又get不到。

外包司机反而好管，因为他们是给自己干活。中途休息时，他们也会四处检查车辆部件，而福佑雇佣的司机只会瘫着，聚成一窝聊天、看报。

干了两三年，单丹丹渐渐悟出个道理：司机社会化是个发展方向，自我管理是最好的管理方式。之后她便更倾向于找外包司机。但她不是直接找，而是找相熟的黄牛介绍。这种思路为后来她做福佑卡车建立了原型。

“我们和司机不熟，可能一年就帮你拉一次货，违约成本太低，但他们和经纪人是长期合作关系，违约成本很高。”

2010年，福佑物流在江苏打开了局面，在省内所有地级市开了十几家分公司，年营业额2000万元，净利5%-8%。

但单丹丹笑不出来，“每年业务百分之几十增长，就是看不到钱回家。”为了扩张，她抵押了家里所有的房子，钱还是不够用。

2010年，一场沈南鹏出席的论坛让单丹丹对互联网创业有了兴趣。当时大众点评等餐饮O2O项目干得热火朝天，她觉得有市场，拉了两个发小，也冲了进去。但是因为团队里没有一个人懂餐饮行业，一起投的300多万元很快就烧完了。

找钱的时候，她碰到一个投资人手里正好有个物流的案子，听她说以前是搞物流的，就想听听她的想法。结果单丹丹聊起来比讲自己的项目还溜。

“你做餐饮我是你老师，但你做物流绝对是我老师，你为什么不搞物流相关的东西？”投资人问。

这句话点醒了单丹丹。

02 “新物种”来了

单丹丹回来了，以另一种方式。

2014年，单丹丹创办福佑快运。这是家没有档口没有车辆、纯粹的网上物流公司，靠连接上游供应商与下游运输方赚差价，业务很杂，零担、整车、空运……来什么活接什么活。当时公司每月营收100多万元，月增长20%-30%，投资人还是嫌慢。

梅花天使创投创始合伙人吴世春分析，一个好模式在小体量下增长缓慢，说明这个平台并没有给两方带来多大价值，主要的作用还是引流。

单丹丹反思，零散客户获取成本高，复购率和消费频次不高，投入产出比太低，她觉得要做减法，砍掉空运、零担，只做整车。快递有顺丰，零担有德邦，整车尚未诞生一家独大的企业。整车司机很散，黄牛经纪人也很散，也没有一个健全的行业诚信体系，可能整合的需求更强烈。

大家都说要打倒黄牛，单丹丹不同意，“黄牛是平台与司机信任的载体，平台信任他，司机信任他，交易才会发生。”

她打算推倒福佑快运，做一个连接第三方物流公司与黄牛经纪人的平台，用平台管理经纪人，让经纪人管理司机。

合伙人与高管一听，炸了锅，“辛辛苦苦做这么长时间，而且因为福佑快运才拿到融资的，哪能说改就改。”

但单丹丹深知，资源有限，一定要推倒重来，推倒了不知道会不会死，但不推倒一定死。

2015年初，阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭注资新平台“福佑卡车”300万美元。拿到了钱的单丹丹坚决要搬到北京去。团队觉得在北京开公司，人贵，房子贵，什么都贵，又是一片反对声。单丹丹用两个理由说服了他们：一是人才，二是国际化视野。

“接收了大量讯息才能做战略，而且艰难的生活更能打造你的竞争力。”

这种好胜心或许与她幼年练长跑有关。成年后，父亲的训诫言犹在耳：“拿不到名次没关系，但一定要跑完，不然我打你。”

这一次，她想赢。

时任德邦江苏区总经理的曹华炜，觉得单丹丹很不简单，“福佑物流做得挺好的，挣了不少钱。而且她一个土生土长的南京人，还有小孩。”

这位有十多年经验的老物流人，现在是福佑负责线下大区的副总裁。他加入后，招了几个有经验有资源的人，在广州城中村盘下三室一厅的2800元月租房，开始突破华南市场。

那时，他们早上7点多起床，刷完牙直接去干活。每人身上揣着1000元，信息部只要报价，就给20元，花不完不能回来。做了一周多，终于让市场知道了福佑。

经纪人看重货源，找货主与经纪人必须齐头并进。像找经纪人一样，找货主起先也靠“刷脸”。此外，地推会潜入各地物流群，编好一个链接，进群先说福佑是个怎样的公司，有什么优惠，再附上二维码，在群里求转发。最笨的办法就是对着第三方物流公司的名录黄页，挨个打电话，一天下来，每人要打几百个。

 

面对这个“新物种”，传统势力满怀焦虑，尤其物流园。曹华炜说，几乎所有地推都被园区关过。有人觉得这行太苦了——“我爸妈都没关过我，政府也没有，你凭什么！”——受不了这委屈，第二天就办了离职；也有聪明的，会耐着性子总结怎么逃避眼线、怎么拉拢关系。

曹华炜皱起眉头：“那时很难很难，嘴皮子要磨破了，一天有10个问价就心满意足，”但他转而一笑，“现在估计1秒钟都有100个了。”（编者注：此处为被访人虚指。）

北京大兴区南六环路附近一处大院，是信息部的聚居地。低矮破败的围墙上，挂着“打击无证非法物流”的横幅，院内成L排的红砖瓦房门前，停着几辆十多米长的红色大卡车。单丹丹说，有时能看见司机在雨刷器上晾夏天穿的裤衩。

灵猴物流90后的女老板侯亚乐，扎着马尾，妆容精致，说起话来响亮清脆，“大院炒货的多，只有我们家是做专线养车的。”她口中的“炒货”指的是没车没货的黄牛，他们只赚取信息费，不少没有营业执照。

她看不上那些炒货的，“最起码你安保措施得做好，不能说你随便找个野车，然后返款一打，就没他事儿。这种人很多。”

像侯亚乐这样的货运个体户，在70万中国公路物流运输企业中，占比超过85%。2015年，靠这支大军撑起的中国公路货运总量重达315亿吨，相当于28万个“鸟巢”。

这年头车多货少，生意越来越难做。她家有14辆车，主要跑北京—天津专线。因为专线有几个月账期，为了周转资金，她撤了三四辆车去接散货，这样好能拿到现款。

“找货”仍然是最困扰她的问题。“抢网（地方信息网）是件很头疼的事情。”侯亚乐狠拍下大腿，网上有许多炒货，打电话不见得打进去，打进去不一定能定，定了的不一定要得回运费。她有个记录坏账的文件夹，基本都是在网上谈的货。

货源不稳定也是许多个体司机的死穴。侯亚乐的客厅里，坐着一个睡眼惺忪的小伙子，头发有些凌乱，穿着墨绿短衫，藏青大裤衩，脚踏一双黑布鞋，他叫张少英，是灵猴物流的挂靠司机。

张少英每个月跑30趟，一天一趟货，卸货地离大兴近就睡宿舍，不然就睡车上，每天只吃一顿不超过20元的午餐，平时没活也不能走远，随时准备出发。

这个93年的小伙子贷了20万元买了辆7.7米的厢式货车，每月要从工资里拿出一半还车贷。

他原本自己跑北京到保定的专线，一趟1100元，但过年后降到950元，他干不下去了，活也不好找，便投靠了老乡侯亚乐。

去年七八月，福佑找侯亚乐合作，“我上来就做得特别火，我在福佑没少收益，相当可以。”她估摸车队每个月能跑三四十趟，年净利润算下来有100多万元。而福佑通过与经纪人合作，平均每天能落地订单1500份，每月营收有三四亿元，2016年年营收为29亿元。

侯亚乐扳开手指头，数了福佑两点好处，“第一结钱比较快，有时手头紧能当天结，第二货量蛮多，一半货都从福佑拉。”

第三方物流公司一般有几个月账期，经纪人需要事先垫资给司机。以前接货时侯亚乐老被质疑没有垫资能力。现在福佑平台和普洛斯金融、中航信托等合作，推出保理业务，以平台或第三方物流公司的信用做保障，给经纪人垫资，经纪人如需在账期内取款，支付相应利息后即可结算。

一位不愿意透露名字的物流公司老板质疑福佑卡车的价值，认为订单保理业务天花板太低。

但如果这是客户经营中真实的痛点，一旦解决就能提升他们的效率（放大了看其实是提高了整个行业的运行效率），那就是有价值的。

为了降低流失率、让用户用了都觉得好，福佑卡车制定了一套标准化流程，涵盖13个业务节点。

福佑卡车交易流程图（制图：彭瑞）

副总裁杨志斌曾在德邦做流程化管理和研究，他信奉峰终定律。按照这个定律，如果在一段体验的高峰和结尾，用户的体验是愉悦的，那么他对整个体验的感受就是愉悦的。杨志斌据此梳理了提升用户体验的四个关键点，第一报价要快，第二派车要快，第三零“鸽子”，第四服务补救。

福佑的竞价系统，原来的报价流程是：客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端，比如有些客户只拿平台当询价工具，并不打算真的发货，经纪人报了价却拿不到单子，很容易失去积极性（类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过）。

“原来竞价痛点最主要是熟交易，货主会暗中串通熟悉经纪人，如果中标者不是熟人就会取消交易，会带来灰色收入。”福佑卡车CTO于立柱说。

为了优化用户体验，福佑卡车开始尝试用一套算法自动生成价格。新机制下，平均报价时长由20分钟缩短至5分钟，成交转化率由20%升至30%。

杨志斌简单地解释了这套竞价系统的逻辑：客户询价后，会首先得到系统报价；当客户下单后，经纪人报价开始，无论报价高于或低于系统报价，平台都按系统报价结算，平台自负盈亏。随着历史数据积累，机器会不断自我修正，逐渐趋近市场价格。

竞价之后的交易才是重头戏。物流市场上，放鸽子很常见。以前福佑卡车每1000单里有8单“鸽子”。物流行业都是小圈子，熟人社会中，一个人被放了鸽子，他的抱怨很快会传到别人耳朵里。怎么降低这个指标呢？福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉：如果遇到经纪人派车不及时，他们就赶在用车前几个小时内，将订单重新拋向市场，为货主匹配新的经纪人与司机。现在，最终无法履约的订单每1000单里大概只有一两单。

作为福佑卡车的合作伙伴，德邦的体验是：第一公开透明，避免了灰色交易；第二报价最优化，降低成本；第三简化日常流程，提高人员效率。

德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中，原来一个人至少对接20个信息部，找报价至少花1-2个小时，现在平台上半小时内就会有2-3家报价，选最低价即可。

目前北京和天津区域，福佑大概占德邦整车业务的80%左右。相应的，德邦整车业务占福佑业务的30%。此外，顺丰速运、安能物流等也是福佑卡车的客户。

在物流行业，市场上没有跑不动的货，只有跑不动的车，有货才是老大，缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车，缺货，平台解决的是黄牛找货的问题。

此前，媒体报道过的货车帮没有经纪人，司机既开车又找货。他们不如经纪人有判别力，很容易受骗。

基于大流量切入车后的货车帮，黄牛相当于业务员。戴文建曾说，“我保护他还来不及，干嘛革命他？”所以他不做直客，选择从车后市场发力，在金融领域切入交易。

传统、货车帮、福佑卡车模式图（制图：彭瑞）

福佑卡车也不做直客，前文提及的物流公司老板质疑，只连接第三方物流公司和信息部能否形成信息闭环。福佑卡车员工回应，信息部在福佑卡车上承运的运单都需要录入司机的姓名、身份证号、手机号、车牌、车型等信息。但运单不会直接推送给司机，中间还是要由经纪人来连接。而货主的信息掌握在物流企业手中，目前福佑卡车对接的企业有德邦、顺丰等。

和货车帮一样，运满满从连接黄牛与司机起家，2015年做云马物流，直接绕过黄牛对接厂家，一时间黄牛们疯狂抵制，拒绝发货，进而导致找货的司机流失，遭遇成立以来最大的用户信任危机。

当下的中国物流环境里，黄牛的价值还没有消失殆尽，货车帮奉他是货源的载体，福佑卡车奉他是熟车的载体。互联网并没有完全颠覆传统行业，前者的高效透明和后者的严谨专业正逐渐融合。

对这古老行业的改造中，留给互联网创业者的，是漫漫荒原的孤独摸索，尤其在2015年前后，一大片互联网物流平台，兴起又死去。

单丹丹时常陷入一种焦虑中，“谁知道我们会不会被区块链颠覆，毕竟物流的金融属性很强，颠覆一个行业的可能是另一个行业，或另一个赛道，在你望远镜之外的。”

（本文首发于公众号“新经济100人”，版权属于原作者。TOP HER 获授权转载）