掏掏汽配CEO 刘晓莹：以线上革新线下，行业老兵们的突围

长期来看，汽配流通领域扁平化是趋势。传统的汽配商纷纷转型拥抱互联网，不断的冲击现有的汽配城模式，在可预见的未来，汽配城的市场份额将逐渐下降，最终边缘化。

趋势无法逆转，汽配城的有识之士也开始了转型之路。

掏掏汽配，由50多位一、二级供应商在2015年共同发起成立，他们大部分都是MBA同学，出任CEO的刘晓莹是中国流通协会售后市场分会副理事长，广东道路运输协会维修检测分会副会长和广州维修协会副会长，也是他们MBA的班主任。

汽配流通领域存在一定的特殊性。标准件、易损件更换频次较高，较为适合以价差为盈利的商业模式，例如直营连锁的康众、B2C的途虎和汽车超人等。

而全车件、事故件和维修件更换频次较低，库存周转慢，资金占用时间长，导致上游的经销商极为分散，以虚拟寄售模式更易打开局面，掏掏汽配便是集交易、物流、结算为一体的一站式交易平台。

目前公司还处于模式探索阶段，在广州省内试点，业务范围覆盖珠三角主要城市，在年内将向省外逐一扩张。

掏掏的业务模式是：集合上游一、二级供应商，为下游的修理厂提供维修件和事故件，掏掏平台为上下游提供交易撮合，物流、虚拟仓储管理，售后和培训等服务。

公司收入来源有四部分，分别是撮合交易的佣金抽成、物流费用、虚拟仓托管费和供应链金融。目前佣金和物流是收入的主要来源，占比超过一半。

以维修件、事故件为主，打造百万级SKU平台

在汽配供应链端，根据品牌和车型皆有为数众多的供应商，平台只有聚集足够多的供应商才能做到SKU的高度覆盖。 在供应商的选择上，掏掏偏向于一、二级供应商，具体条件包括：必须为某一地区的某一车系产品的源头，且具备一定库存能满足现货供应率。

掏掏汽配CEO刘晓莹表示，目前掏掏平台的一、二级供应商超过100多家，核心SKU超过160万，总库存价值超过30亿。在SKU规模上，国内从维修件和事故件切入的汽配B2B平台企业SKU多在百万级左右，掏掏与之相比，处于相当水平。

服务上下游，提升交易效率

传统的汽配交易方式是维修厂通过电话向相熟的供应商多次询报价后下单成交，而掏掏平台的交易模式重点是“撮合”，采购商挂单，多家供应商抢单，一方面降低维修厂采购成本，另一方面有效简化交易流程，增加交易效率。

交易过程分为四部分，首先采购商填写VIN码或选择车型，输入配件名称、数量、需求等，系统会生成一张询价单，在供应商报价之后，采购商可看到报价，根据实际需求勾选，完成下单。支付完成后，掏掏会根据客户的需要在时效内进行物流配送服务。

如今，供应商在掏掏平台正逐渐用系统报价代替人工报价，减少交易时间，提高交易效率。通过掏掏平台，一、二级供应商的客户由原来的三级供应商变为终端修理厂，批发业务转化为零售业务。少一层级的转手，多一分的利润，供应商和修理厂将同时受益。模式成功的前提是平台能帮助一二级供应商触达数目众多的终端用户。

刘晓莹表示，掏掏在广东省内的修理厂注册用户超过两万家。公司的用户获取方式来自掏掏自建物流、地推和各行业协会的推介等。

此外，掏掏以广州为中心，围绕珠三角， 建立了50多条“公交站”式配送路线，能保证每天三班，用户每隔2-3个小时收货一次 。掏掏将客户原有的“点对点“物流整合到自建的网状运输体系，由固定支出转变为按件收费模式，可有效提高物流利用效率，降低物流成本。随着订单密度的增加，成本有继续下降的空间。

积累数据，建立分仓、中心仓，全面接管仓储物流

公司通过自有的TMS和WMS系统为供应商提供虚拟库存管理服务。虚拟库存管理的目的是确认供应商有充足的货源服务修理厂和提高供应商库存和资金使用效率。当积累到足够多的数据时，便可对供应商的仓库进行托管，建立分仓和中心仓对供应商库存进行集中管理，从而降低供应商仓储成本，同时增加平台收入。

 

此外，还可借助交易数据和库存数据进行风控，为平台的供应商和修理厂提供供应链金融服务。

掏掏现阶段的目标是提高供应链效率，核心是仓储物流的整合，在广东完成试点，未来触角将伸向全国。

爱分析近期采访了掏掏汽配CEO刘晓莹，以下是访谈内容精选。

 

车后市场将迎来井喷，汽配城将被取代

车后市场的行业趋势是怎样的？

刘晓莹：随着平均车龄增长，车后市场在未来两年会出现一个井喷期。目前国内汽车的平均车龄还在5年左右，处于新车时代，在未来一到两年，车龄超过六年后，将正式进入维修时代。

维修时代，行业会出现两个变化。第一，更多的车主会从4S店分流到独立综合维修店。第二，随着车龄增长，维修件的使用比例一定会上升，常规的自然损耗的零件在6-7年车龄都会进入更换期。

目前汽配城的生存现状是怎样的？

刘晓莹：汽配城可以看做是线下的B2B平台，但由于其没有综合服务的概念和功能，始终不能解决信息准确真实获取和汇集的问题。当电商平台实现这个功能，把信息和物流的优势结合起来时，汽配城的劣势就会越来越明显，逐渐会被取代和淘汰。

经销商的经营状况怎么样？

刘晓莹：我们觉得未来除了一、二级经销商，其他的经销商也会逐步淘汰，因为随着平台物流和仓储效率的提高，一定会取代中间商环节。面对维修厂刚性、即时的需求，需要经销商有较大的库存供应。在库存的规模和订货的资源上面，一、二级供应商有明显优势。

怎么看待B2B和B2C模式？

刘晓莹：汽配B2B连锁在易损件、标准件具备竞争优势。如果进入全车件和事故件，它会变得特别的重。目前是没有汽配商可以独立做到全车系全车件自有供应的。

目前掏掏平台上的SKU库存价值超过30个亿了，现在应该是没有单个供应商或汽配连锁能有这么多备货。

B2C模式则在产品供应上有局限性，只能做标准件，易损件都很困难。

整合上游供应商，打造B2B故障件、维修件平台

能详细介绍掏掏的交易模式吗？

刘晓莹：与4S店相比，后市场其他的参与者竞争集中在人才、技术、设备、配件供应四个方面，前三项已经没有壁垒了。在配件供应方面，4S体系是单一车种，配件供应靠的是自己的备货库存和物流配送。独立售后且车型较为复杂的情况下如果依托现有的供应环境，供应时效难以保证。

掏掏的出现就是为独立售后店解决配件供应的问题，侧重事故件和维修件。这两类配件的特点是SKU都很多，但单个SKU频次又很低。掏掏在供应商的选择上倾向于一、二级供应商，他们是拿到第一手货源的对象，且有相当量的库存备货，是供应链龙头。

掏掏的定位是怎样的？

刘晓莹：我们的目标客户是具备维修能力的维修门店，而不是以保养为核心业务的门店。他们主要使用的是标准件和易损件。独立售后市场不同于4S店，没有相对稳定和均衡的价格，在采购上对报询价有一个反复确认的过程。

所以，掏掏的定位是一个供应链B2B平台，线上作为统一的订单中心，通过上下的直连和系统报价简化报询价流程，增加交易效率。线下通过物流平台实现准确、高效率的货物流转。绝大部分的维修诉求是当日完成，维修厂是否能向客户提供这样的服务，取决于供应体系的物流速度。掏掏在广东区做了比较好的试点，组建了每天三班的配送网络，能让维修店每2-3小时收货一次。与传统的配送网络相比，我们时效更高，成本更低。

我们会从目前的线上的仓储虚拟管理，未来延伸到线下的实体仓储管理。先建仓再往下走是一个模式方向，但这种成本是非常高。如果我们从落地开始倒推，先建分仓，再做集中仓，这样做的情况下，成本会更低，效率也不会受到影响。

物流的流程是怎样的？

刘晓莹：我们的客户都是实名登记的企业客户，目前不接受个人用户注册。在注册时明确企业客户的所在区域和收货地址，再与现有的物流线进行匹配。如果不在现有的配送范围，会根据该区域的用户情况，考虑是否会新增物流线。在特别紧急的情况下，可以委托平台使用第三方物流。所有的仓储目前都有一个集散地出口，就是汽配城，所以只要在集散地设置一个接货出口就可以了。

平台现在有多少供应商？

刘晓莹：现在有100多家供应商，我们的发起合伙人是供应商的核心部分，还集合了市场上所有的最源头的供应商。我们的目的是让维修厂离最上游的资源最近。

获客的渠道有哪些？

刘晓莹：获客分为两部分，掏掏自建物流服务会覆盖每个地区70%的客户，会通过地推团队维系客情。另外一个是通过产业协会，我从07年开始就是产业协会的会长，在广东的维修分会也是副会长。借助这些产业资源，实际上会跟广东各地的维修厂会有关联，持续做一些渗透的工作。

佣金、物流、仓库托管和金融服务是收入来源

作为平台，怎么赢利？

刘晓莹：通过提供不同类型的服务，收取相应的服务费用是掏掏的主收入。这些服务涉及到交易、仓储、物流、结算、金融等各个方面。

平均授信额度是多少？

刘晓莹：上游最高400万，下游最高10万。目前已经开展了相应的渗透工作。

团队规模有多少？

刘晓莹：总共80人左右的团队，在系统研发、运营中心、物流中心等方面开展工作。

掏掏全年的交易额是多少？

刘晓莹：去年的交易额是7个亿，今年打算做到20亿，明年的目标是50亿。

 

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本文来源： 爱分析  调研：超超 Alfred    撰写：Alfred 。如需转载请申请原作者授权。