保准牛CEO晁晓娟：万亿赛道中的新势力｜TECH HER

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张琪｜文

晁晓娟说，她特别不喜欢被人问的一个问题是：女性从事科技创业的优势和劣势是什么？她觉得标签就意味着限制。说女性擅长这个不擅长那个，就是给自己设限。

她打开抽屉，拿出一本《佛教的见地与修道》，“你看待事物的方式，完全是由自己的概念思考感受行动所组成的，”她指着书中的一段话念给我。“所以你的观点决定你怎么看一个事物，决定你怎么干一件事情。一旦有了某种预设，想做的事情就很难做成了。”

“对我来讲，没有预设。”她顿了下说道。

就在不久前，晁晓娟创立的互联网定制保险平台保准牛成功完成1亿人民币B轮融资，由远毅资本领投，前去哪儿COO彭笑玫、中关村大河资本跟投，A轮投资人经纬创投、新毅资本继续跟投，是一匹驰骋在保险科技创业领域的真正黑马。

晁晓娟大学毕业后，进入一家外企从事技术开发。那是一家五百强公司，它帮晁晓娟养成了良好的职业习惯，至今受用。五年后，晁晓娟远赴德国，在德累斯顿工业大学攻读硕士。

德国萨克森州首府德累斯顿素有“欧洲硅谷”之称，建于1828年的德累斯顿工业大学则是该国最负盛名的“精英大学”，也是全欧洲工业革命以来历史最悠久和最有名望的科技大学之一。

拿到了硕士学位的晁晓娟进入汽车之家等互联网企业，为自己积累了丰富的互联网行业经验。五年前开始，晁晓娟转战保险领域，筹备并参与多家保险电商公司，出来创业时，她的title是新华保险电子商务公司CTO。

丰富的互联网＋保险＋技术的融合经验，是晁晓娟对保准牛核心竞争力的清晰概括。

孩子般的顽皮和机智，加上修行之人的笃定和透彻，我在晁晓娟身上看到了一种科技与灵性的奇妙组合。交谈之中，时常会被她毫无保留的笑容所感染，保险科技这个略显枯燥的话题也变得轻松起来。

 

“保”，万亿级的新赛道

中国已是全球第三大保险市场。规模从2015年2万亿到2016年3.1万亿人民币，年复合增长已经超出50%，到2020年整个中国保险市场规模将可能达到25到30万亿之间。“保准牛其实很幸运，因为我们是在一条万亿赛道上奔跑。”晁晓娟在一个公开演讲上说。

另一方面，我们今天所接触的保险产品，大部分还是标准化的。同一种保险，虽然在填写保单时，人们勾选了不同的年龄、性别和职业，但后面一长列保险责任和条款，可能一字不差。

可实际上，每个人、每个企业在各自工作或生活场景中所面临的风险是完全不同的。基于特定场景中特定人的特定风险所设计和提供的保险产品，叫做“定制保险”。这就是保准牛做的事情。

定制保险是整个消费升级大潮流的一部分，但并非全然新事物。和很多消费产品一样，“定制”一直以来都是保险市场顶层用户——一般是大企业或机构——的专属。对于数量庞大的中小企业及个人用户，传统保险公司不愿意也没有能力为它们提供非标产品。

随着保险意识和消费能力的提升，个人消费者显然已经对无法满足自身差异化需求的千篇一律的保险产品感到厌倦；希望通过购买保险来转移自身多元化风险的企业也急需性价比更高的解决方案。

保准牛看到了市场中需求场景和供给的严重不匹配，以及为此搭建一条通路的机会——前端研究客户需求，设计定制产品，最终“出货”交由保险公司去做，转嫁企业风险。

在整块保险蛋糕上，被保准牛用“定制保险”切去的，有两类客户：

首先是存量客户，是指一直存在但需求未得到有效满足的那部分保险用户，保准牛针对他们做的是产品“重构”——“保险公司可能给他保10个责任，但实际上其中只有5个责任是该场景下必要的，而另外一些责任，之前又被忽视了。”经过重新设计产品，这些存量用户的需求得到了更好的满足。

然后是新增客户，保准牛不断发掘新场景，如共享单车、在线外卖等，这些互联网创新场景中的企业和从业者的保险需求更加实时、碎片化，传统保险公司很难看懂其商业模式；如跨境留学，国内市场尚无真正适合国人的留学保险。再如体育健身，也基本没有相关的保险数据可用。保准牛在国内第一个提出体育保险，在这个市场上已经做到了领先。

 

“准”，极度个性化要求的极度精准

“我们目标就是让一切越来越‘准’，每天的模型都比前一天更准。”晁晓娟说，准就是“定制保险”的一切。不准，就谈不上定制。

北京大学管理学教授陈春花认为，互联网1.0时代是以消费为主，是流量的获取和渠道的改变；互联网2.0时代，是产业互联网时代，一定是基于专业和产品、服务的价值创新为核心的时代。陈教授说，传统制造最大的特点是成本与规模之间的效率，而互联网时代，恰恰需要的是成本与个性化之间的协同。这个制造业的逻辑同样适用于保险、金融等服务业。

大数据和人工智能在保准牛的商业模式中，是最关键的变量。晁晓娟打开桌上的笔记本电脑，在一张蓝色背景的ppt上，从区块链、大数据、云计算到人工智能、物联网，这些时下最时髦的科技元素，将彻底改变保险行业面貌。然而，每种技术最终落地与各种场景的结合，会有阶段和程度的区别。

“比如物联网、可穿戴设备和车联网已经趋势明显，覆盖程度却仍有待于智能穿戴设备和智能传感器在C端人群及设备的真正大规模普及，无人驾驶真正普及起来也需要几年的时间。”晁晓娟说。

但在“定制保险”的领域，人工智能和平台技术，已经在帮助保准牛不断地将精准性单位缩小到每一次投保、每一次定价、每一次赔付的水平。

首先是精准建模、定价，以共享单车为例，在马路上骑和在校园内骑各自有什么样的风险；导致出险更多的是人还是车的原因？如果是人，企业该如何去教育用户；如果是车，是车把、车锁还是刹车？……通过对每一个场景数据进行收集和分析，来不断调整和优化模型；新的数据在模型中流动时，实现每一次定价的不同。

“这是靠规则的自动化来定价，而不是人工定价。随着模型精度越来越高，边际成本越来越低。而且不同行业、企业和用户间，模型可以复用，这是科技公司做产品的办法。”

其次是动态风控。还以共享单车为例，晴天和雨天的风险不同，新的天气和环境参数越多，场景就越清晰，就会发现需要注意什么，比如车锁是不是要换成防水的？参数越多，风险系数越低，成本也会降低，这也是数据科技能够轻松解决的部分。

最后是理赔效率。人工智能通过分析大量保险理赔数据与反馈，能够有效识别欺诈，确定客户的风险系数和信用级别，并进行实时调整。之前通过人的主观判断，现在是机器学习在大量数据中提取规则，当理赔实现自动化，效率自然大幅提升。

 

“牛”，科技赋能下的新赢家

目前定制保险市场上玩家并不少，但要做这一块业务，必须具备三个条件：懂保险客户场景，懂保险产品设计，连接前两者的技术能力。三个条件都具备，整条路才能打通。

当前的玩家中，大多数往往都只具备“单边技能”。了解需求的互联网范儿企业，搞不定供给端；保险公司则离创新客户和场景比较远。

这让保准牛的优势显得尤为突出。在供给端，国内外主要的保险公司基本都已与保险牛建立了合作关系。“不仅如此，我们在合作中还处于相对优势的位置，因为我们了解保险公司和整个行业的痛点在哪里，能够帮助他们去做原来做不到的事情。”

在需求端，保准牛通过保险科技，能够对客户进行精准画像，根据其需求设计出定制化的产品，根据各保险公司的优势和特长，再将供给和需求进行精准的匹配。

在保准牛的保险开放平台上，“客户拿到的一定是适合他们的最好的产品，技术上对接他们不用再等上3-6个月的开发过程，最快的只要三分钟，就能接入在线页面，不仅可以配置产品，也可以让任何一个合作伙伴在三分钟就可以有自己的保险频道。”

创立短短一年多，保准牛已经累计超过10亿次在线投保，超过3500家企业，覆盖到的人群数量超过了6000万，这个速度也超出了晁晓娟自己和投资方的预期。

之所以能这么快，晁晓娟说，一个重要原因在市场的选择上，保准牛非常审慎。在选择做ToB还是ToC时，保准牛明智地放弃了教育和获客成本高的ToC市场。另外，保准牛盯准“刚需”客户，“如果不是刚需，客户可要可不要，怎么可能快？”

作为一家科技公司，保准牛也不喜欢用营销去驱动利润。“很多体育客户都是主动找来的，行业本身具有高成长性，各种体育项目之间，保险产品又是可以复制的。”晁晓娟举例说。

保准牛的创始团队实力非常均衡，这成为众多投资大佬看好项目的关键原因。除了晁晓娟，另外两位创始合伙人也拥有丰富的保险产品和互联网运营能力。在保准牛的员工中，有三分之一以上是研发人员。

优势源于技术，挑战同样。“保准牛的业务是跨界的，需要的是既懂保险又懂互联网的团队。去哪里找那么多的复合型人才？怎么保证产品能持续地迭代和优化？这是我们团队一直努力的方向。”晁晓娟说。

当保准牛这样的创新公司纷纷进场，未来对于传统大保险公司意味着什么？晁晓娟认为，颠覆不一定，但迭代是必须要的。由于消费升级和重度垂直场景，市场对保险科技的要求会越来越高。

 

从 CTO 到 CEO : 在自我迭代中不断前行

对于晁晓娟而言，创业为她开启了一个全新的世界。这个世界充满未知和不确定，排斥过度的谨慎与缜密。经过一年，她觉得自己已经习惯不再用CTO的思维方式去思考和处理问题。

“从技术的角度和从商业的角度看一个问题，会得出完全不同的结论，”晁晓娟说，作为CEO，更需要用开放的思维，从用户的角度考虑问题。

她发现创业最锻炼人的地方在于很多决定都在“一念之间”。“没人等你考虑完所有参数写出详尽的规划再做完美的演示，创业和“稳妥”这个词天然不相容。有的只是先干，再规划；迭代，再调整。”她说幸好自己本来就是个不喜欢回头看的人，“不念过往，不畏将来。”

然而，快速决策并不意味着理性的让位。晁晓娟非常理性，理工科人才的专注和逻辑性在她身上有着明显的痕迹。

“我上周去硅谷见到了鲍哲南，她是全球顶级科学家，虽然是女性，但可能比绝大多数男性都优秀。面试100个工程师，女性会很少，但只要通过面试，最终都在团队中出类拔萃。”

虽然她说不喜欢给自己和别人加标签，但谈起星座，她还是免不了俗，一脸的兴致。她得意地说自己是处女和狮子交界的那天——充满激情与完美主义，据说拥有这两种星座性格的人非常适合做创业者。

“我们这个年纪创业，在乎的是真正产生价值，否则完全有更多选择。”她说。

比如，融资与获客，似乎是很多创业公司最先遭遇也最难攻克的两个难题。但保准牛却过得相对轻松，晁晓娟后来分析，拼命把事情做好了，价值被人发现，资本和客户自然就来了。她说保准牛的天使投资人，“聊了半个小时，第二天就把款打了。”

创业之后，晁晓娟同样要面对没时间陪孩子的问题。为此，她也做了一番严肃认真的思考，结论是：家庭和创业一样，合作伙伴很重要，为此，她和先生协商好，她创业忙一点，就请先生多为家庭付出一些。第二，能多陪孩子当然好，但并不是越多越好。她还特意去研究优秀人才的童年是怎么过的，发现父母不一定要天天和孩子在一起，相对数量，质量更重要。

晁晓娟意识到夫妻感情需要精心维护，“两个人应该有其他对话，不应该变成以孩子为中心。如果时间紧张，可以让相处更有效率，有取舍。”

为此，她努力留出有限的时间，每年都会计划不同类型的家庭旅行：一个人的，两个人的，三个人的，以及带上父母全家人的旅行。不同的旅行，体验和意义不同：一个人为的是个人空间，两个人为的是亲密感，三个人或老少全家是为了天伦之乐。

“你要清晰地知道你要什么，不要什么。”或许是因为学佛，晁晓娟很擅长跳出来看问题，不为一时一地一事所迷困，总是直击问题本质。

“佛法当中有一个叫’所知障’，不管是工作还是生活，自己所知成为你的障碍，阻碍你的前行。所以，打破自我，不断迭代与学习，才是最重要的。”她说。

 

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