发现消费，重构生活：新消费革命由女性引领

 

在我们刚刚过去的2017全球女性创新峰会暨TECH HER她科技盛典上，我们邀请了5位来自新消费领域的女性领导者从“消费与价值”、“消费与科技”、“消费与女性”等维度来分享自己的经验与洞察。

对话嘉宾有：

金晶（界面新闻COO ）
张敏（BerryMelon创始人）
宋墨馨（Camelia山茶花创始人）
龙晓灵 （Wandersnap创始人）
NINI （融尚创始人）

以下是对话实录：

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金晶：企业家孙宏斌前段时间发表了一个演讲，讲地产商怎么看待未来市场，他提到的一点我很认可，就是说现在要投资关于美好生活的一切。消费升级和美好生活是相关联的，和创业和创新、发掘什么样的机会都是关联的。

我们今天的四位女性创业者，做时尚、电商、旅行，还有教育。有的人还是连续创业者。那么就请几位先分享一下自己在创业过程中，了解到或观察到的中国消费市场的变化，谢谢。

张敏：大家好，我是张敏，我们在做的是女性内衣，你可以感受到BerryMelon这个品牌很具象，代表女孩子有很多面。

很有趣，今天的消费其实是对认知和意识的消费，85-95后成为消费主力军。而这一代人对消费认知也发生了极速的变化。

就拿内衣来讲，今天的中国，既有人是一件内衣穿到死，也有人觉得内衣不是只有一个功能就可以了，它需要和外衣搭配，需要适用不同场合；还有人开始看到内衣其实跟外衣一样，是与自我和亲密关系有关的定义和表达……人们希望探索借助内衣这样的媒介，去发现自己身上不同的魅力。可能今天像一个小公主，明天是性感妖娆的尤物，或者是否也可以有酷酷、性感的表达。这是我们看到的最大变化，也是我们创立这样一个品牌的原因。

NINI：我叫NINI，北京人，融尚的创始人。融尚专注于为中国高端家庭提供国际教育产品。旗下有一个美国学校，叫融尚私塾，为孩子的未来国际教育做规划和课程咨询。

我是90年代的第一批小白鼠，被父母空降到美国的私立高中，经历了痛苦的融入过程，之后在美国上大学，毕业后做普林斯顿大学在华北地区的面试负责人，接触了很多家庭。

我发现，中国家庭的教育观正在升级，他们不仅仅要求孩子能够被名校录取，还希望通过初中、高中、大学，最后找到好工作，是一辈子的规划。

前段时间BBC有一篇文章，提到50年后哪些工作首先会被机器取代，哪些核心能力是没办法被取代的。特别有意思，一个最难被取代的工作竟然是老师，然后是酒店管理，其实就是跟人打交道、需要沟通能力、思辨能力的工作。所以，我们现在讲的和做的是核心能力的培养，而不仅仅是分数提高。

龙晓灵：大家好，我是龙晓灵，Wandersnap的创始人。我们刚创立一年多，但已经开发了全球45个城市，用户在我们的平台上可以预约当地的摄影师和视频师，我们也开发一些和摄影有关的技术。

为什么要做这件事情呢？和大家类似，我之前一直做一些国际品牌的中国负责人，在这个过程中，我发现消费者慢慢的从高质量的产品转向高质量的体验。

所以任何一个人如果他想学摄影技术，想买到高质量的摄影机，自己完成一些创新型的体验，或者靠这个来赚钱，都可以来我们平台。

宋墨馨：我是宋墨馨，Camelia山茶花的创始人，我和团队一直在做以美为导向的事情。

首先，我们为所有的职场女性提供好的形象穿搭，从全球搜索符合各种场景的内容，让大家在百忙之中也可以风风火火，比较轻松地塑造形象。

在这之前，我的工作是以技术为导向，创立了一家技术营销公司，那个时候，每天匆匆忙忙，从镜中看到的自己都是穿优衣库雪地靴的自己，背一个双肩包。

有一次我在瑞士，看到一个老太太70多岁，在雪地里端着一杯咖啡，穿着连衣裙从我面前走过，我特别惊叹，她怎么可以这么美！我在其他的国家或者场合也有过这种经历，我很希望，即便自己在工作的时候，也有能力塑造一个很好的形象。

我在想，之前做技术公司和今天做这个公司的区别，可能就是，我之前每次看到自己都会觉得乱糟糟，今天每一次看到我自己，从内到外都有一个美的感受。

我们是一个很小的创业团队，刚刚起步，大概每个月有一千万用户可以通过内容触发到。通过我们的内容，他们可以知道度假怎么穿、约会怎么穿。我相信很多女性都有共鸣，比如今天来这个活动或者去度假，首先想到的就是我要穿什么？山茶花就在做这个事情。

金晶：谢谢各位。接下来的一个问题是，你们怎么看待近几年科技领域的发展，你们又是怎样利用这些前沿技术比如移动互联网来让自己的事业更加成功？

张敏：我自己刚好互联网产品经理科班出身，最早是在新浪微博做产品经理，那个时候整个新浪微博的团队，产品、技术、运营、市场、销售加起来可能只有30个人。

做到2013年时，中国基本上所有人都知道微博是怎么一回事了。我去了“去哪儿”，原因是我希望用一个产品去真正解决一个实际问题。因为我发现很多时候，人们的生活质量其实要取决于息息相关的衣食住行，仅仅是互联网并不能完全解决一些实际问题。所以我希望把互联网跨界的思维方式、它把事物解构再重构的核心能力，真正带到传统行业里面去，而“去哪儿”做的其实就是将传统（旅游相关）行业和互联网进行融合。

从“去哪儿”出来之后我开始第一次创业，做了考拉班车，这个公司最后卖给了滴滴。所以，从纯互联网的微博，到以互联网产品为主导去销售传统产品的去哪儿，再到考拉班车和现在BerryMelon，从无到有构建一个运营体系、创造一个有形产品，是一个逐渐从互联网行业向传统行业渗透的过程。

我们花了18个月做了全球所有内衣品牌的调研，发现中国人的身材和欧美的区别很大，欧美的内衣完全解决不了中国人的身材问题。所以，我们必须要做得足够重，根据中国人的身材重新做版型，让中国女孩子穿到真正合身、舒服，同时好看、符合我们这一代审美的内衣品牌。

我的合作伙伴在内衣行业做了20年。所以我们这个内衣品牌真的是用两个人的去完成两个行业的融合。

我们看到，互联网要真正渗入传统行业产生影响，第一点必须是尊重，尊重传统行业在做的事情，虽然我们认为它低效，但是它多年的积累，是我们需要耐心来去学习。

互联网值得注入的东西，第一是如何把行业、产业的知识结构化，这样才能有更多优秀的人进入，完成快速学习。第二是把跨界思维放进来，互联网最擅长理解用户价值，站在用户视角理解需求，而不是提前一年做好下一季的产品，备好库存，用户就买吧，付了钱跟我无关了。第三是我相信未来的科技手段一定会进入内衣制造和研发，可能是一台3D的设备，也可能是一个Iphone X，拿着转一转、扫一扫，就有了你所有身体数据，基于这些数据，我们去研发一系列的产品，你买的内衣是永远适合你的。

NINI：我个人觉得，尽管有很多的O2O、线上教育，但从核心来讲教育和互联网其实有内在冲突性的。

教育没有办法非常大地标准批量化，而且有意思的是，我们的金主是爸爸妈妈，客户却是孩子，每一个孩子都是不一样的，你没有办法拿同样的规则去套每一个孩子。不管是传统教育还是线上教育，个性化是特别重要的一点。

但互联网等技术可以提供非常大的帮助，首先是数据分析，让你更了解孩子在哪方面缺乏什么；第二点是传播，但是这又跟国际教育这块有一定冲突，因为其实很多家庭还是有名校情结，但世界上只有一所耶鲁、一所普林斯顿、一所哈佛，给中国学生的名额是个位数字，最后能够进入这个门槛的，还是就那么几个人。所以它跟互联网思维是相反的。

从我们的经验，一方面冲刺所谓“藤校”，都是在线下进行的，针对不同的家庭整个的提升，这个是没办法复制的。但是信息是可以改变的。现在教育行业有一个很大的问题，就是信息不对称。家长收到很多信息，加入很多微信群，但是哪些信息是真实的，哪些是一手的，哪些是可以帮你做决定的，你不知道。所以我们现在就是把互联网作为媒介，把最一手的信息给到家庭。

龙晓灵：我们这一代最大的疑问就是人怎么跟科技一起成长，同存。我的看法是这十年不管是在国内还是国外，很多很大、成长很快的公司都跟市场有关，可能是内容市场，可能是实物市场。但是现在，除了市场，我们还要关心我们的工作会不会被科技所取代。

在我们这个做创意服务的平台上，一位摄影师从与客户沟通到实地拍摄到后期修图、上传、传播，要投入大量的时间。所以，我们会思考怎么通过技术手段将他们投入的时间减少，但又不会取代他的工作。当然，首先还是要通过市场给他们找到更多的业务机会，找到之后，是否可以让AI去帮他修图，或者用某种方式保护他的知识所有权。这些在十年前都是不能想象的，我们期待下一步的突破。

宋墨馨：我2010年开始做移动互联网，那个时候整个行业都在服务于品牌，我们当时做了三星的第一个移动平台的搭建，为它的用户提供智能化家电服务。

到今天，七年过去了，我们在想，移动互联网或者网络这个事情十年之后是不是就不存在了？大家现在都讲新零售、线上线下相结合。

我最早做山茶花的时候，业内的朋友就建议先从微信入手，可以低成本运作，获取很多的用户，把内容分发到用户。但到今天，我们开始把注意力放到线下，让更多人去体验到产品，甚至涉及到制造业了。

今天有特别多的互联网人走向传统行业，是一件特别好的事情，互联网人的产品思维和传统产业人的思维特别不一样，传统思维是做一件事，做完就算了，做出一个产品就可以了。但互联网人会看着这个产品想有一百个问题需要去改进。

未来我认为会有更有想象力的产品出现，更需要有创造力的产品出现，每一个品牌都需要有产品经理的思维。今天我们去搜一个盆或者搜一把梳子，在网络上存在几百万个。大部分的产品我认为是不需要存在的，我们对产品的要求会越来越高，包括设计感和创意性都要给我带来附加价值。

金晶：关于技术对行业的赋能的效果，刚才几位有观点的交锋。我们利用互联网做公司，特别是电商，可能都要遇到社群或者内容的概念，我知道山茶花在这方面是利用得很多的。所以接下来想几位来谈谈互联网营销方面的心得。

宋墨馨：我分享两个案例，一个是日本在前几年为了带动经济，在很多偏僻的地方邀请了一些现代艺术创作者，开了很多博物馆。大家把它当做旅游目的地，每个人两三天的时间，就带动了当地的经济。

另一个是比较传奇的韩国眼镜品牌Gentle Monster，在三里屯店的时候，一下子成为了三里屯地标性的目的地。这家眼镜店的客单价是100－200美金，三里屯的店一天能有100万的收入，并且没有市场的投入。它整个店面设计，用来放产品的部分只占30%，70%的面积是给你一个内容或者感观体验。

你不像是在逛眼镜店，反而觉得是不是来了一个装置艺术博物馆。它给你大量的时间和空间让你拍照和分享，通过内容带动了大量的用户去传播。它今天只有十家店，销售额却已经达到2.5亿。我们今天的朋友圈、微博都等着内容去填补，这给了我们做内容和分享的机会，这是特别好的案例，通过内容表达带动自己的品牌。

龙晓灵：我之前带领lululemon跟Toms团队在中国开拓市场。两个品牌都需要要做一些很有味道、记忆力很强的独特体验，比方说lulumeon，你可以通过它的社群找到喜欢瑜珈的人，这是十年前的事情，当时还没有那么多人练习瑜珈。

我觉得社群驱动的营销方法，就是让人家觉得他不一定要去买什么，他只是要找到一个社群，真实的，不单只是看内容或者点赞，他可以在线下参加活动，去认识一些新朋友。所以如果你的平台或者品牌可以带入这样一种真实的社群感受，是很重要的。

第二个，在2017年的今天谁都可以拍照，也拍得很好。从内容的成本来讲，整个行业的成本会降低，竞争能力会提高，很多人无论是大企业、小企业都可以做很精美的内容，然后去推广。

成本跟质量的平衡是很重要的，所以我们会帮助比如一些旅游局去带动高质量的UGC，不是像十年前那样拿自拍神器拍一下，然后放到每个人的微博，说来我们这个城市玩。我们现在是可以时时做高质量的UGC，然后真的把整个品牌的味道提高。

NINI：教育还是以人为本的行业，家长选择学校也好，选择课程也好，问的最多是谁教的，老师背景是怎么样的，这个是没办法改变的。所以在教育行业我们经常用的一个手段就是个人IP，可能是名师或者一些有名的顾问。但是面临的一个问题就是这些名师火了，然后自己去开一个小作坊，你就傻了。所以这是从商业层面，教育行业创业者要去思考的。从营销角度来讲，一方面是个人IP的打造，另外一方面其实就是干货的分享，就是刚才我讲到的媒体。

因为我个人其实是媒体出身，对内容是比较敏感的，这也是我后来回国以后发现，其实在国内整个教育行业信息很多，但是真正优质的信息很少。所以我们会推出一系列留学的短视频，直接去美国采访一些学校，采访家长，把这些信息以媒体的方式呈现给客户群。当大家觉得你的内容好了，他自然而然就会成为你的客户了，这是一个内容为王的世界。一方面是你自己本身产品的内容，另外一方面就是老师的内容。这是我的一些心得。

张敏：我们今天想要引起传播，获得免费流量，可以有哪些突破点？我总是会观察朋友圈，看哪些内容会出现连续两天的刷屏，就发现有一类内容很有意思，它常常是发起一个问题，比如你洗澡花多长时间这样比较私密的问题。我回答以后，分享出去，我的朋友就来猜，看看能不能猜得准。好多人都跑过来猜。这个例子体现出人们在平时其实没有那么多可以聊的话题，但很多不熟悉或没时间联系你的同学或前同事，会因为这样一个小问题，提供了新鲜的话题性。

金晶：谢谢各位分享了非常精彩的内容，今天四位创业者都是实打实在消费领域进行摸索。最后一个小问题，大家如何看待在所在行业，身为女性的优劣势？

宋墨馨：我觉得优势在于你对女性产品是有感知力的，那个感知力非常非常地丰富，可能从男性角度来讲他是感知不到的。

另一方面没有优势是说在具体的工作中，不管是内容还是电商，它相对来讲全都是枯燥的事情，苦活累活不断地去重复，这部分工作是没有性别的概念，可能男性还更有耐心。

张敏：我来讲一下我的视角，因为我之前整个的工作环境几乎都是互联网公司，老板都是做技术出身，而且是在技术领域做到架构师这样级别的人，这样的公司其实是不该有任何感性的部分，如果只有感性，拿不到任何资源。你就会看到很多女孩子创业到最后，只能把一个事情做成小而美。感性带领下，你会有非常好的创造力，但是它做完了就没了，后面没有办法快速复制，也没有办法用一定的机制性和稳定性保持运转下去。

但是纯理性也有问题，完全理工科的男性，会认为自己的感知力不够有价值，他认为感知力是有说服力的。当市场进入中场，他们是非常好的选手，因为他们能够快速找到经验总结出来，抽象出关键逻辑点。但是当处于市场开拓期，没有任何规则，没有任何成功者，没有人知道一个传统行业和互联网行业融合，就是重新定义这个产品的时候，这个时候所谓的数据和理性推理就没有办法真正发挥价值和作用。

所以很多时候我们看到往往是女性在前面开创了一件事，探出一条路，紧接着因为缺少系统性推演和复制能力，杀过来一群男丁，把这个事情做好了，战役结束。

所以我相信今天的中国，不管是互联网跟传统行业融合还是怎样，我们已经过了那个很粗糙、粗放的年代。就像在2013－2015年，基本是一个线下交易线上化的时代，快速完成，所有人都圈城跑地的状态。但是今天进入了一个更细腻发展的状态，我们需要有原创，同时需要你具备能力把事情做大，能够做到系统性和稳定性，可以驾驭复杂的盘子。那就要求不管是男性还是女性，都能理性和感性兼具，“雌雄同体”。

龙晓灵：补充两个点，首先是作为女性的创业人，你会对于整个客户体验、敏感度更高，特别是我们的客户群，B2C都是妈妈们，B2B可能是一些市场运营的管理者，大概都是女性。因为团队对于客户体验很敏感，我们才会想到你约我们摄影师的时候，也会带给你一个毛毯，因为沙滩也好、草坪也好，拍照的时候可以保护你的身体，成为一种好的体验。

第二作为女性创业人士，对于社会的责任感更高。我们做事情不一定只是为了赚钱，或者是自己开不开心，家人开不开心，反而是我对社会的责任是什么。我们的平台把工作机会带给了曼谷或者其他国家的青年，但这可能是同一辈的男生不一定会考虑到，他只会看数据。

NINI：其实就是别把是女是男太当回事吧，都是一回事。创业很苦，不管是男的还是女的。太把自己是个女的当回事的话，就没法创业成功，也不要因为自己是女的，就找一个所谓女性应该擅长的行业，女性其实也可以很理性，男性也可以很感性，就是看你自己擅长什么，你自己能做什么做得最好，就在这个专业领域做到极致就行了。

张敏：补充一点，我刚才听到社会责任，感受特别强烈。因为在内衣业我们看到太多品牌，大家都在营商，不停地用力，但根本问题是你的产品都不能解决问题，我就要它又舒服、又好看、又合身、又不勒，很难吗？

连很多女性都不了解自己的身体，只知道肩带会滑，抬手会往上跑、会勒，但是她不知道是什么原因。绝大多数的品牌都不愿投钱做这个市场教育。那我们为什么要做呢？可能我自己也是女孩子，会知道产品解决不了问题，很痛苦。如果我们做内衣却不去做市场教育，不能让更多的女孩去了解自己的身体，就谈不上社会责任。所以健康是最重要的部分，是产品基础，当然也要很好看，因为女孩子都关心这个。

 

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