维果清创始人张晨玲：爱情不是创业的死穴

采访 |李茂 高琨

不要因惧怕失去爱情或婚姻而停止前进的步伐，殊不知女人追梦的过程最美。来听听两个闺蜜搭档、维果清联合创始人张晨玲和她的合伙人马天天的故事吧！

在上海，我和晨玲约在了她指定的一个她家附近的台湾豆浆店里见面；在北京，我和晨玲约在了北京景色最好的酒店早餐吧里见面，我们共同点了两杯豆浆后，开始了谈话。

哈佛学霸的双城记

TOP HER: 你和别的创业者不太一样，没那么“苦哈哈”的感觉。

张晨玲：创业是我真实生活的一部分，拼搏是平衡的另外一个频道。我也去过中关村创业大街，看到过很多创业者邋里邋遢、没有自我的样子，但那种状态不适合我，我给大家提供的是高尚健康的生活理念和产品，而我自己却没在体验这种生活，那岂不是违背了生活的初心。这一点要特别感谢我老公，我每个月只有5000块薪水，他此时是我强大的精神和物质支柱。

讲讲你的生活经历吧。

我18岁就去美国了，在哈佛念的书，之后留在美国工作，在摩根斯坦利做Banking的时候认识了我先生，当时我23岁。今年我们结婚一周年，刚刚从土耳其回来，他是一个业余铁人三项运动员，在那里跑了一个铁人三项。

好浪漫，他是中国人吗？

不是中国人，我先生是拉美人。

怪不得。

我先生要40岁了，但是看着像20几岁一样，常年8块腹肌。他在摩根斯坦利工作，是首席拉美经济学家，所以我们是两地生活。

我的合伙人马天天也是，她是一个比我厉害的女人。她先生也是哈佛毕业生，还是哈佛世家，第四代哈佛系，现在在斯坦佛做终身教授，大数据专家，全世界图片搜索研究方面最牛的人之一。

我和马天天两个人老公因为工作的原因都在美国，所以我现在跟她住在一起。

你们为什么要回国？

讲讲我们为什么要创业好了。

那个时候我做金融，但是一直想做一件能让我自己觉得有意思的事情，但创业必须有一个合伙人。正好马天天找到我说不想做律师了，想经商。我觉得她做我的合伙人蛮好，她搬到我们家住了一个月，两个人像dating一样，觉得互相很有感觉。很多合伙人都是一个人有技术，一个人有市场，形成互补，我们两个什么都没有，就是三观一致，对于世界的理解很像。

所以我们当时都是“裸辞”，没有资金、项目，辞职之后才开始找项目。我想把健康项目带到中国来，自己又是上海人，就决定在上海创业了，中国市场实在太大了。

我和天天现在每人一个房间，剩下一间做我们的办公室，我们家现在到处都是写字板。

你先生不介意吗？

决定回国创业时，我和已经男朋友交往了7年，我说，不好意思，我要回中国了，你想继续交往的话，可以；不想继续，就see you later了。我是下定决心要创业的，男朋友要来就来，不来就分手了。没想到半年之后，他飞到上海求婚了。回国后，马天天也被相恋多年的男友求婚了。正是因为我们这样的勇气和魄力，他们才这么爱我们吧。

我先生住纽约，现在一个月见一次，我们总是挑一个两个人都想去的地方见面，我们今年去了拉萨，去了两次日本，还去了台湾。有时候我也去美国见他，加州、纽约。最近一次是土耳其。这样，每次见面都像度蜜月一样。

你对婚姻的理解是什么？女性创业者与伴侣两地分居的情况并不多见。

我先生非常支持我的事业，他作出了非常非常大的牺牲。他的工作很好，稳定，又受人尊重。他喜欢纽约，一句中文不会讲，老婆为了自己的事情一个人长期住在上海，想想都很难接受。但人都是自私的，你必须为自己活着。好消息是他完全支持我，特别是在精神、感情上，甚至在钱的方面。

文化存在差异，你觉得中国男人会这样吗？很多女性创始人，婚姻和工作都没有办法真正平衡。

如果有了小孩，我觉得两个人就必须要住在一起了。

就要牺牲自己的工作？

不会，我们会寻找解决办法。我在美国生活了12年，美国是我生活中很重要的一部分，上海也是，我想把上海和纽约作为我的两个家。

创业品牌需要仪式感

为什么看好健康饮食这个领域？

食品工业革命经过了三个阶段，第一个阶段是要保存食品，因为战争之后食品稀缺，所以才会有罐头肉，上海人叫方肉；第二个阶段是美国出现大量工业化食品，比如乐事薯片，食物中出现化学成分，规模化生产，以保证温饱；第三个阶段是大家意识到吃要越天然越好，以植物为本，所谓“二八”法则，就是80%要吃得非常健康，20%用来吃牛排，跟大家一起enioy。

维果清品牌已经做两年了吧？

我们2012年4月回国，花了1年的时间调整产品和服务，带回了在美国已经风行近10年的冷榨液压蔬果技术，还有“轻断食”概念，正式上（生产）线已经有2年了。

借鉴了美国的成熟产品吗？

一开始有所借鉴，但也一直有自己的研发团队，在美国产品基础上，我们的口味要更好，品种要更多，更加针对亚洲人，以后我们不光有喝的，也会有吃的，到时可能会给大家带来一个suprise。

团队现在怎么样？你已经解决了创业中一个很重要的难题，就是合伙人。

员工现在有50多人了。团队是最难的一件事情。我超爱我的合伙人，她比我牛逼，很Amazing！我们自然产生了明确的分工，她主内，我主外。我们两个人的规定是，老公和合伙人的电话一定要接。可是她现在急着招人，从早上10点到晚上6点一直在面试，连我的电话都没空接。

所以她在负责团队和研发？

团队和内部管理由她负责，我们两个都背了很多KPI考核指标，比如我每天至少要跟踪30位用户，每周都有销售指标。我也会在LinkedIn或者猎头清单上发现一些人才，让她去攻坚说服。天天比较有原则，我比较感性，内部管理还是她来负责要更合适一些。

研发由另一个同事负责，一位捷克人，20岁到台湾学习中文，水平能翻译白先勇的小说，还是普拉提老师、注册营养师、摄影师、素食主义者。

你们的客户主要是什么样的人群？

妈妈特别多，有知识、有文化，高收入，对于自身健康和家庭健康特别在意，总的来说是舍得为健康投资、为外表投资的有生活态度的人。

这个市场很大。

非常大，吴晓波老师不是说过嘛，中国第一次出现了一批不以价格、以品质为导向的消费者，对于他们来讲，高品质非常重要，所以他们喜欢我们的产品，不光自己，还给父母、小孩子吃。

除了妈妈客户，有没有做明星推广？

我们没做过，但明星们会主动来喝，掏钱的明星很多。去年娱记就曾拍到李亚鹏喝维果清，人们以为是我们在炒作，我说不要冤枉我们，他们就是自己买来喝的。

我们的销售方式完全是B2C，人们从网站和微店订购我们的果汁，从来不打价格战。

你们打算做成一家什么样的公司？

我的计划中，维果清应该是个过亿量级的公司。大家每天喝一瓶我们的“小绿”，里面有1公斤9种不同的绿叶蔬菜。你手里拿着的，不是拿星巴克的杯子，就是小绿瓶。

现在在中国你们有竞争对手吗？

有竞品存在。竞争是好事，如果做了两三年都没有竞品出现，那是不正常的。第二点，我觉得竞争对手是帮助你更加认识到自己的长处和短处。

这个品类可复制性似乎比较强。

抄得了表面，抄不了魂。这一年来，很多竟品开始不能专注，果汁还没做好，脚步就踏入到其他领域了。创业最怕忘了初心，你是在做事，还是在被资本牵引，这是两个概念。

你们的核心竞争力是什么？

第一点产品，我们已经有了，第二点是我们正在建造的社区文化。

加拿大有一家瑜珈服公司叫Lululemon，只有10几年的历史。一条瑜珈裤要卖100、200多美金，很贵，但是可以把你体型撑得很好看。你到纽约的街头看看，那里的女性穿的不是牛仔裤，而是Lululemon的瑜珈裤。喜欢Lululemon的女生，对于它是完全疯狂的，我就是疯狂的Lululemon粉丝，衣橱里面有一半是Lululemon，因为它能把女性衬托的非常自信。

我们现在要打造的，是食品界的Lululemon。我喜欢它的文化，它从来不打硬广，也不请任何明星代言，只是每天在自己的社与区粉丝互动，带她们一起做瑜珈，一起跑步、攀岩、骑单车，这就是我们要建立的社区文化。

营销不是说打折客人就会来买，这样的客人没有任何粘性，他对你没有忠诚度。真正能获得忠诚度的营销，是你说的每句话都说到他们心里面，你组织的每场活动，都是他们真正急需的。

这个可以复制吗？当然可以，但是非常难。很多与我们类似的品牌是走“短线”的，请明星代言，打折，都是短线技巧。

产品配送效率如何？

创业以来，我们真心感谢的两家公司，一个是腾讯，一个是顺丰。我们可以冷链把产品迅速空运到全国19个城市。

我们用的冷榨液压技术，可以让品质保持3天不被氧化。但我一直不觉得技术是门槛，真正好公司要能做到标准化，每天的产品品质都符合同样的技术标准。

成本如何控制？

最大的成本是原材料，我们一点水都不加，全部是蔬菜和水果，高品质的蔬菜和水果在中国是非常贵的。我们甚至为此开发了自己的有机蔬菜种植园。

融资情况呢？

我们的天使投资者是徐小平，还没有融A轮，也不太需要，因为我们不用烧钱。我们希望投资机构先成为我们的用户，这样才能更好地了解我们的与众不同。