笨哥哥回收桂博文：聪明的创业者都很势利

张琪 ｜文

在接受刘楠邀请回国加入蜜芽之前，桂博文在美国已经有过三次创业经历：

第一次是她还在卡耐基梅隆大学读硕士时，和人一起做了一个Linkedin的设计师版网站；毕业后加入华尔街的投资银行做项目经理期间，她又不安分地边工作边和同学开发了一个调查样本交易（sample trading）移动应用；离开那家投行后，桂博文和几位有投行背景的朋友创立了一家投资咨询公司，帮助中国投资者做美国公司的尽职调查。

“我觉的那些都不能算真正的创业，都只是在补技能。真正完整 ‘创’出来的，应该是现在的‘笨哥哥’。”

2014年初，桂博文在一次party上认识了刘楠，后者直接把她从华尔街挖了回来。在蜜芽，桂博文创立并管理了三个部门：跨境采销、国际贸易和自有品牌部。当时跨境电商刚刚兴起，蜜芽是国内做得最早的，桂博文也算是第一批吃螃蟹的人，在这个领域有了深厚的积累。“我很佩服刘楠（蜜芽创始人）的实干和对市场的敏感。但我是个有创业梦想的人。”

从蜜芽出来之后，桂博文先作为联合创始人参与创建了一家跨境b2b电商平台。但她总觉得没有触碰到自己内心最兴奋的那个点。很快，她抽身出来，一头扎进环保领域，创立了笨哥哥网络科技公司，一家用互联网技术整合传统废品回收行业的公司。

她把这次创业归于情怀。

对于这样一个看上去很跳跃的职业轨迹，她的解释是，创业并不需要在某一专业技能上打磨很多年，创业情怀存在于创业者的血液和基因当中。“你会发现褚时健先生工厂做得很好，但不做工厂了种橙子也能做得很好。”

或许是因为环保是她真正热爱的领域（另一个是教育），她每天都鸡血满满，公司的发展速度也因此快得令人咂舌。今年1月第一次见到桂博文时，笨哥哥还只有不到20个员工、2家打包站、月营收500万元，短短三四个月后再见到她，她的公司已经有超过70位员工、6家打包站、月营收过千万。而且在成立后的4个月内就完成了三轮融资。

创始人的背景、商业模式和资本的关注，都让这家废品回收公司显得与众不同。

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访谈：

很特别的笨哥哥

TOP HER ：为什么会选择废品回收这个行业？

我对环保行业一直关注。在废品这块，中国的垃圾分类做得很差，回收率很低。另一方面，回收链条在中国很长，废品从废品源流向个体小三轮车，卖给四轮车，再卖给回收中心，回收中心再卖给打包站，最后由打包站卖到造纸厂，每个环节竟然还都有利润空间。所以这个行业发展空间很大。

TOP HER ：笨哥哥的商业模式对这个行业的改变是什么？

我们通过互联网去提升前端的回收效率。废品源比如超市、写字楼，希望废品能够马上被处理掉，但回收人员不可能时时在附近。这是一个痛点。另外卖废品是现金交易，如果量很大，很容易变成店员的灰色收入。所以我们做了一个互联网平台，撮合回收人员和卖废品者的交易，废品源有了废品在平台上下单，回收人员接单后马上就能过去。回收人员现在不用骑着三轮车到处跑，每天却能比原来多收入15%-100%。线上交易让买卖双方对每笔交易款都很清楚。

在后端，我们将打包站进行连锁化运营，提高打包站的服务半径。打包站是回收链条的最后一环，是对废品进行清理分拣和打包。为了逐利，一些回收中心会往里面掺沙子。我们通过打包站，把清理分拣连锁化、处理集约化。

所以，我们在前端用互联网控制货源，后端用打包站控制销售，形成了一个闭环。

TOP HER ：笨哥哥和回收人员之间，收益是如何分配的？

我们撮合回收人员，不收取任何费用，就是希望这些回收人员能够赚更多的钱。我们从回收人员买来废品，放到打包站进行加工分类处理，再卖到造纸厂，这中间的利润是我们所持有的。

全北京目前有300多家打包站，大多个体经营，规模很小，很分散，最大的每天也只能处理一二十吨，资源没有被充分利用，而且很多打包站不赚钱。我们把收购来的打包站，进行精细化的现代管理和运营，一个月后就盈利了。

TOP HER ：现在的营收情况？

笨哥哥的盈利情况一直控制得比较好，这也是让我很骄傲的一件事情。所有投资进来的钱，没有半分被浪费在无意义的市场拓展上。现在我们每个月的收入超过一千万，利润在稳定增长。今年的目标是做到1.5-2亿，明年到4亿。

科技在这个商业模式中的重要性到底多大？

科技对于垃圾处理而言，想象空间是无穷的。未来可能基本不需要人工参与，每家每户一个智能垃圾箱，自动做好分类，满了后自动通知回收中心来收集，工厂自动分拣处理打包，最后送到再生资源利用公司。整个过程可能只需要一个人远程按几个按钮就能完成。但这是理想状态，要达到这种水平，基础设施、法律法规和大众意识都必须匹配到位。

从笨哥哥本身来看，科技在目前主要体现在大数据和云端处理工具的使用，使回收效率相和回收人员的收入都有了大幅度增长。

TOP HER ：用互联网和大数据技术对传统垃圾回收产业进行整合，在这个领域有竞争对手吗？

这个行业目前还是蓝海，坦诚说并愿意从事这个行业的人并不多。公司最大的困难就是招人。市场上也有做得比较好的传统公司；互联网公司大多服务于个人用户，上门收废品。我们是to B，服务于商家。

其实，有互联网和高学历人才进入这个市场是件好事。但用纯互联网公司去做这个行业是很难做大的，因为它还是一个以实业为基础的行业。互联网的工具、商业模型、方法，都只能是辅助性的。打价格战、刷单、刷数据，对这个行业尤其是to B的业务，没有任何意义。回收行业是要真正收上来东西，真正赚到利润才是关键。

另外，不像摩拜和OFO这种是开辟了一个全新的共享单车市场，废品回收的市场早就存在了，而且有既定的规则，如果一个互联网公司打价格战硬闯进来，撼动了行业本来应该遵循的方式，脱离了实业的根本，会很危险。

笨哥哥是目前这个领域最接地气的，这一点和带着互联网特性进来的竞争者不同。一个重要原因是我的两个合伙人分别在回收和零售端管理领域深耕多年，销路和货源的把控力都很强。

TOP HER ：下一步你们打算迅速向全国去扩展吗？

这个模式本身很容易复制。但复制的前提，是既要懂回收又要懂科技。要达到这个前提其实并不容易。

从笨哥哥自我复制角度来看，很多城市包括二三线城市，其实对垃圾处理和再生资源再利用有着非常急迫的需求。笨哥哥先选择北京上海等，是因为比较容易标准化。今年年底，我们将对其他大型城市进行调研，不同城市做不同规划。因为中国每个城市都各有特点，废品价格和回收成本并不相同，流程非常复杂。我们不会急于扩张，一定先做好功课。

TOP HER ：笨哥哥为什么没有从to C来切入？

这涉及到教育市场的问题。一些国家垃圾分类做得很完善，市民环保意识已经根深蒂固，但中国就连一线城市都很差。要真正去改变需要很长时间内投入大量成本来教育市场。所以我们先做B端，和做C端的公司合作。以后也许时机合适，再进行整合

教育市场需要政府和社会共同去推动，不可能靠一个技术或流程就一下子颠覆掉。你要先顺应现有的，再试着去改变人们的习惯。但现在来看，笨哥哥想要推行的，基本上都成功了，比想象得容易得多。最重要的一点是，你要推的东西是能够给推行对象带来好处的，推起来就不会那么难。

选投资人关键看理念

TOP HER ：笨哥哥创立不到半年就已经成功进行了种子轮、天使轮和Pre-A轮融资，效率很高。你是怎么找到这些投资人并成功说服他们的？

是的，笨哥哥很早就有投资人进入，因为大家对这个模式和市场非常认可。真格基金去年12月完成了天使投资。我和徐小平老师早就认识，但他并没有马上投，也是想看看我做得怎么样。随着公司很快盈利，我们的理念也得到了真格的认可，他们就很快完成了协议。可能效率和我们之前做足准备也有关，公司创立之前，我们先花了5个月做市场调研和资源沉淀，所以产品一上线就能集中发力。

笨哥哥一直强调环保，所以对我们感兴趣的机构很多都有实业背景，本身有再生资源再利用需求。富士康集团正在努力向一个“六流”科技公司转型，即人员流、货物流、过程流、讯息流、金融流以及技术流合。投资我们，从理念的契合度和战略资源的角度来看，都是不错的选择。

对于笨哥哥来说，首先富士康是一个重要的潜在客户。它虽然严谨出了名，但为了投我们，竟破例快速地完成了协议和注资。而且给了我们各种管理和经营上的支持。这种战略性投资人是我们非常喜欢的。

在选择投资者方面，我认为最重要的就是跟我们理念要一致，其他具体看情况。

TOP HER ：笨哥哥计划上市IPO吗？

每个创业者都有一个上市梦想，我对此不会强求，但笨哥哥会按照上市公司的标准去要求各项管理。这是非常重要的。投资人在这方面也都非常开放，这一点我们很幸运。直白地说，并不一定只有上市这一条路才能让投资人赚到钱。

TOP HER ：有投资人曾公开说“不投女CEO”，你怎么看？

其实中国非常适合女性创业，因为男女平等程度较高，机会资源是相对均衡，甚至女性在某些情况下更容易获得资源和包容。在美国女性就不享有优待。但女性创业确实要面对更多挑战，家庭、社会舆论等等。所以他这样说是有一定原因的，社会因此需要反思的是，如何帮助女性去追求事业和成功。

TOP HER ：所以，你没有遇到过这样的投资者？

可能我遭遇过，但人家没有告诉我。我想说今天的女性受良好教育，拥有良好资源，有真正热爱的东西，去追求就好。而且创业不一定非把自己弄得很强悍的样子。这反而不是女性最强大的武器和力量，只会让人疏远你。女性就应该展现女性的特点。这是我自己的经验总结。

创业铁三角

TOP HER ：你和创业伙伴的关系又是怎样的？

我们是一个很特别的团队。我是87年的，方轶奇是80年的，张名国是73年的，三个人每人隔7年，个性也非常不同。

方轶奇曾担任欧尚北京区总经理，在零售终端管理方面很有经验。他的管理风格很洋气，跟人沟通非常直接，就事论事，会发脾气；老张在回收行业待了20年，是从最底层起来的人，所以他是一个可以把姿态放得很低、非常谦卑的人，但市场能力极强。

我则喜欢把复杂问题简单化，但在管理上相对敏感。我们三个人性格有差异但非常互补。所以三个人都能把自己的优势发挥到最大，让公司快速前进，可以说我们三个人是很平衡的三角关系。

TOP HER ：在这个团队中，你体会到性别的冲突了吗？

作为女性，我在管理上比较细致，能敏锐注意到别人情绪的变化，我的两位合伙人可能就没有那么敏感。但这个行业女性本来就少，更何况我这个年龄，所以做某些事情的时候，我会有一些性别优势。但之前的背景也决定了我需要时间去适应社会底层一些传统的交际方式和潜在规则。

TOP HER ：当大家出现意见不一致时，你是怎么处理的？

这一点对创业团队非常关键。幸好我是比较实际的人，脚踏实地地做事，是我在之前创业中和在蜜芽做高管时得到的宝贵财富。我们都会把战略定得很高，但实现的过程很稳，一步步去做。也许有时会有意见上的不一致，但通过磨合和沟通，目标已经相当清楚。原则上，做决策只要有足够的数据支撑，论证得比较全面，就会去做。

每件事情背后都是有原因的

TOP HER ：你似乎总是够迅速地获得别人的注意和信任，包括你去蜜芽、拿投资……

我觉得刘楠也好、徐老师也好，都是很聪明的人。对聪明的人，不要想靠捷径去取得他们的信任。人还是要非常注意自己每一步所走的路。

刘楠不是和我谈了一次就让我加入蜜芽的，而是布置了任务。在我提交了一份非常专业的国外品牌调研报告并真刀真枪地把品牌代理权拿下，才得以正式加入；徐老师也不是见我一面投了很多钱，我之前在蜜芽的业绩和创业经历他毕竟是知道的，笨哥哥走的每一步他也都非常清楚。所以，Everything happens for a reason。所谓快速获得注意和信任，我其实没什么特别办法。

TOP HER ：在笨哥哥，你学到的最重要的东西时什么？

我觉得是人与人之间的交往。我以前所在的行业非常注重结果，过程是非常数字化和精确具体的，但和回收行业的人交流时，如果你非常数字化、具体化、结果化，表现得非常所谓“职业化”，他们并不喜欢。他们看重过程和情感。在这方面，我的改变是很大的，我的人格和情感都比以前更加丰富了。

TOP HER ：现在一些创业者非常喜欢加入一些社群和社交活动，对于你来说，是否对你的学习有帮助？

罗永浩在奇葩说上说过，如果可以选择在家宅着和出去跟别人交流，肯定最好还是出去见人。但不得不说，时间对于创业者来说是非常紧缺的资源。我每天七点起床忙到晚上两点睡觉，排得这么满，还觉得欠了很多功课。我想去参加也没有时间去。但是我觉得有些场合还是有必要的。真正聪明的创业者其实是非常势利的，他（她）会选择在适当的时间去参加适当的活动，不需要的他（她）根本不会浪费自己的时间。

TOP HER ：你如何理解“圈子”这个词？

我对圈子这个事情一直没有太多概念。圈子可能就是大家做同样的事情，互相交往能对双方有所帮助。但自从做了这个行业之后，我发现自己横跨的圈子实在是太多了！早上还在国贸三期跟人谈战略合作，跟名流们谈热爱地球和生活，下午就要去工厂（我们叫偏僻的农村）和工人们一起吃饭聊天，所以对我来说，圈子没有高低之分，而更像是不同专业和生活方式的划分。我每天穿梭在不同的圈子之间，都很开心。我记得有人说过，人生就像开车，你要学会换挡，生活才能游刃有余。

TOP HER ：那么“阶层”呢，你有没有觉得自己专属于某一个阶层？比如“海归学霸美女回收垃圾”这样的标题似乎就暗含一种阶层反差的意味。

对于现在我所做的事情，第一是因为我热爱，第二是我能从中获得很大的成就感。这样的动力让我越做就越喜欢这个行业和里面的人。我的情怀得到了实践，所以我感觉自己很幸运。

“海归学霸美女回收垃圾”这样的标题，我并不反感。企业是需要做品牌宣传的，创业者自身就是公司品牌的一部分。媒体清楚用什么样的标题能吸引大众的注意。如果这样的标题让更多人关注到这个行业，意识到自己也可以通过很小的事情比如垃圾分类，加入到这种进步当中，我觉得就是很有必要的。所以从品牌宣传来讲，只要是对公司有好处的，我都不排斥。媒体有它自身的规律，要去顺应这个规律。

TOP HER ：你觉得更多女性进入商业领域、创业对整个社会贡献的最大价值是什么？

我觉得女性出来做事，是社会发展所必需经历和到达的一个状态，整个社会资源不再缺乏，女性也有了自己物质来源和精神追求，这对社会性别关系的平稳是非常有好处的。在以前，女性全部世界可能都在家庭里或者某一个角落。但家庭中的男女双方发展差距很大，其实很难幸福。所以最优质的关系，是两个人步调一致。