经纬张颖对话VIPKID创始人米雯娟：在线教育拼的是什么？

 

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文 | 经纬创投（ID：matrixpartnerschina）

张颖：去年八月我们一起去了火人节，我记得那个时候你是刚融了 C 轮一亿多美金；恰好一年后的八月你又完成了两亿美金的 D 轮融资。这一年 VIPKID 的估值涨了非常多，各方面数据增长也非常好。

我明显能感觉到，这一年你个人和公司的成长都在加速。你觉得为什么会有这样的变化呢？是不是到了一个爆发点？还是说有可能之前的一年多你铺垫了一些关键点，然后迎来了爆发？

米雯娟：首先很重要的一个原因是，VIPKID 的学生数量和口碑都积累到了一个比较高的量级，市场对在线教育的接受程度也到了一个爆发点。

第二个原因，公司的管理团队在这一年中的成长和变化都非常大。一方面，每个人都非常渴望和主动地学习新东西，提高自身能力；另一方面，我们也吸引到更多优秀人才加入团队，帮助公司更快地成长。

张颖：去年去火人节的时候，我观察到你在那段时间是进入角色最快、玩得最嗨、心态也最好的 Burner。那里有非常多的国外创业者、艺术家和投资人，你在很积极地享受跟很多人的交流。

能不能解释下当初你在火人节的那种状态，以及为什么会跟这种国外顶级的创业者和投资人在火人节的时候交流那么顺畅？

米雯娟：我自己一直觉得世界是一个大教室，我们创立 VIPKID 也是想让孩子们更加快乐的学习成长，了解全球的文化，让他们成为合格的世界公民。正是有这种心态，我会觉得不管在哪都会遇到值得学习的人，跟他们进行交流非常有趣。其实在火人节的白天晚上都在经历不同的变化和场景。

白天的火人节好像迪士尼乐园，晚上又烧掉 Temple （注：火人节标志性建筑，用于纪念失去的亲朋挚爱，在火人节最后一天放火烧掉以象征告别过去）的仪式，同时火人节本身又带着乌托邦的色彩，在这样的场景下，人和人的沟通变得更加好玩、有趣，比如白天大家一起滑旱冰，一起唱迪士尼的经典歌曲……

在这个过程中，我会把自己完全打开，完全融入到那个环境里面去，让大家看到真诚。在这样的状态，我觉得可以吸收很多的养分，交流也就很畅快。

张颖：我当时觉得你的状态是越来越进入角色。我后来还开了一个玩笑，我说那些在火人节坚持到最后的创始人，一年之后来看公司的发展比（创业公司）平均发展速度快非常多。这个可能有一定的巧合，但是我觉得真的还是有一定的逻辑在里面。

你觉得这个逻辑是什么呢？你觉得真的是碰巧吗？就是留到最后的，玩得比较嗨的，然后真正享受这个过程的创业者，为什么就是发展得最好的呢？

米雯娟：我认为，创业是一个很长的旅程，这个过程中的每一天都很重要。火人节是一个浓缩的世界，在这个世界里大家朝夕相处，人与人之间更容易彼此走近。这个时候如果你像小孩一样充满好奇，很单纯地享受快乐每一刻，你就可以感受一种很不同的氛围。

如果你内心有很坚守的梦想，比如烧掉 Temple 给人的那种感觉，就会很容易去跟自己的内心对话。在火人节，我还和大家一起在漫天风沙中做瑜伽。最后瑜伽师说大家应该去亲吻大地，感谢全世界给我们的关爱的时候，好多人都哭了。那一刻我也哭得稀里哗啦的，那是一种彻底释放去找寻自己内心的感觉。

火人节是一个乌托邦，其中每个人之间都是很好的关系，互相帮助，随时可以和别人成为好朋友。而这种感觉挺像创业中那种去凝聚身边所有人的力量，去实现共同的梦想，这让自己每一刻都很开心。不管是风沙，还是下雨，把自己放下和打开，最重要的是真实地去面对，我觉得这个有可能是相关的逻辑。

张颖：有可能这也是跟创业很多要领是贯通的，所以有些人可能在公司发展上面会更加稳健，更加快一点点。

米雯娟：对，我觉得稳健和快是一个结果吧，如果一个人能够放下自己，任何学习成长的过程就会变得更快。如果是公司有这种包容性，就能够聚合更多元的文化和力量。

张颖：我一直觉得 VIPKID 的凝聚力和工作氛围非常非常好，你个人也是非常有魅力及激情去管理团队。我想问一下，你觉得在团队管理方面，你自己一些独特的见解跟一些比较有利的方法会是什么？

米雯娟：第一我们招人的时候很看重初心，对候选人在这方面的观察和沟通会非常多；第二管理团队要陪伴大家成长，帮助每一个人，给他们提供更多机会；最后，在我们公司，大家在很多沟通上也比较真诚，碰到问题的时候，我们就聚集在一起很直接地讨论遇到的问题和挑战，并且给出解决方案，不会推卸责任和不好意思，大家在一起只有一个目标如何更好的帮助孩子学习。

有一次，我们邀请外部公司帮我门做了一个团队调查问“你为什么来 VIPKID？你期待的工作有什么？你觉得 VIPKID 有什么？”然后大家关注的排名前三分别是：愿景、对世界的影响力和挑战。

这个特别好玩，问卷调查者说：“我们头一次碰到这样的调查结果，以前这样的结果更多是出现在非盈利组织里。”我觉得之所以有这样的答案，是因为我们的团队真心认可教育这件事情，大家都特别关注孩子的学习成长。

张颖：在线教育这个大领域，现在爆发趋势非常明显。你在行业里面是佼佼者，也融了这么多钱，未来也会有更多的竞争对手进入这个跑道。你觉得除了品牌、服务质量、教师资源领先之外，还有什么其他的护城河是别人没有听过的？

米雯娟：除了刚刚你提到的外教资源、自主研发的课程和优质服务外之外，还有就是对互联网技术的深刻认知和应用。我们创业时，就有意识的将所有的学生上课数据都留存下来了，今年 VIPKID 会有 2000 多万节课，明年会更多。我们会采用大数据分析、人工智能等技术来分析这些数据得到很好洞察，进而构建更好的上课体验和效果。

其次，在美国我们形成非常好的外教社群生态。VIPKID 的老师们自发组织了好多社群，凝聚力非常强，且经常在美国各个地方线下聚会。50 人或者 300 人聚起来，分享教学经验，交流感情，形成了一种大家庭的氛围。此外，外教们在 Youtube 上自发地创建了接近 18500 条视频内容，大家都是在分享怎么教课，怎么成长，怎么帮助孩子学习。

张颖：在创业的过程中，从刚开始的创新工场、经纬，然后是红杉、真格、云锋、腾讯……你这个投资人阵营，大概是所有创业者都梦寐以求的组合。许多人融资也不是都这么一帆风顺，在跟顶级的投资人打交道方面，你有什么建议和反思，分享给更多的创业者呢？

米雯娟：第一，是用户的口碑，第二个是速度和规模，第三个是持续提升自己的格局——这三个点我都觉得非常重要。比如第一点，从B轮融资开始，我会发现，投资人的小孩会作为用户先来我们平台学习，然后投资人再来投资。事实上，我们的用户覆盖了非常多专业人士，每一轮融资之前，都会有一堆人跑来找我说“我家孩子用 VIPKID 用得非常好“或者“同事的小孩在用，让我们来看一看 VIPKID 这个项目”。我们一般都是有好几个感兴趣的投资人之后，才考虑开始做下一轮融资，所以用户口碑一定要做好。

另外在产品体验有问题的时候，我觉得作为公司负责人，一定要第一时间冲出去解决问题，直接跟用户沟通。你要让大家知道这个品牌在持续改进，争取做到最好。这在我们 K12 教育领域是比较适用的，其他产品同理。如果你身边的人都在用都说好，就会产生很好的口碑效应。

张颖：还有其他的建议吗？融资对大家来说是一个很关心的话题，你做过那么多轮融资，而且非常高效，在融资的过程中也成长很多。比如说我记得过去两轮你非常顾忌每个人，想安抚好每一个投资者的情绪，满足他们。但是到后来，在班夫山地电影节我们一起吃中饭的时候，你就非常的坚决，只做对公司好的事情，然后非常懂怎么去坚决，怎么去拒绝有些投资人的有些要求。这种成长的过程，还有什么建议能给到创业者吗？

米雯娟：我觉得是提升自己的格局。一方面体现在选择投资人的时候知道什么是最好的，真正好的投资人对于公司发展的有利的决策都是非常支持的。另外一方面不要什么都要、什么都不想放弃，这种状态你反而不能遇到最好的投资人。这不是简单能够达到的状态，而是一种心态上的成熟和锤炼。

张颖：是什么东西让你之前很顾及每一个投资人的感受，不想得罪人；然后到这一轮非常坚决，轻重缓急和细节都拿捏得很好，知道哪一些东西是坚决不能做的——这个转变是怎么达到的？

这个转变对很多创始人来说，也会让他们融资加分很多。因为这说明你会跟人周旋，知道什么东西对公司重要，你是怎么达到这个点的？

米雯娟：我自己也没有特别总结过，但是我觉得可能需要很快判断清楚什么对公司更重要。

前期，可能会思考和咨询很多人的意见，判断过程会比较长，浪费了很多时间，后面您给过我一些意见，要让自己变得更坚信、更简单、更直接，明确表达诉求，我觉得这是个成长的过程，创始人很多时候不得不把很多事情排好优先级，去做一些权衡和割舍。

还有一个比较深刻的感悟，原来我们去跟投资人讲教育领域都是相对来讲更小的格局。后来我们会讲在线 K12 的市场有多大，然后到某一个点我们会看到全球的 K12 教育市场的规模。如果说能一直不停地提升公司的格局，相对应的空间就会大很多，对公司的融资是更好的帮助。

曾经也有人建议我，去请教十亿美金估值公司的创始人和 CEO，看看他们会怎么想问题，怎么看问题，怎么看待这个格局。去请教一些过来人的经验，来提升自己的格局，这种做法也是有效的。

张颖：要把自己的市场空间想得更大，要敢于去想，敢于去挑战。随着市场越来越大，然后你自己的底气，你自己周旋的态度，思考的问题的角度都会不一样，这样也会导致你在交流过程中更加有底气，提升融资的成功可能，对吗？

米雯娟：对，而且对应市场规模的不同，公司的布局也会很不同。还有，我觉得需要 “under promise，over deliver（少承诺多做事）”，这一点我觉得也特别重要。比如投资人回头还会看我们前两年的BP，然后对我说“你永远都是做到的比说到的要多很多”。那接下来你作预测和判断的时候，就会获得更多信任，而且觉得你一定能做得到。这个信任越到后面越重要，所以一定不要过度承诺。

张颖：我会确保我们的新媒体团队把这句英文也放进去，“under promise，over deliver（少承诺多做事）”。懂，非常好。你也是一个非常努力工作拼命生活的人。现在公司发展得很好，又融了那么多钱，然后大家都在关注你和商业模式。

但是在未来的这几年，我想问一问你有什么特别想去，或者是家人，或者是带团队想去的地方吗？因为总是要找到一个平衡点，在努力工作的这个时候还是要拼命生活。

米雯娟：一个是去澳洲跳伞，因为在那里，我体会到了天空才是人的极限，人不要给自己设限。第二个是去沙漠徒步，我和另外的联合创始人陈媛都是走完沙漠后创业的，我特别希望跟团队一起再去突破自我，能够去创造更多不一样的东西，把这个作为我们新的起点，去寻找方向。

张颖：在今天子弹那么充足的情况下，其实很多 CEO 手会松，然后营销费用猛增，导致很多非常低效的、最后算不回 ROI 的投放。大多数情况，当公司融完几个亿美金之后，10 家公司里面我觉得有 8 家公司都在挥霍钱。

你有没有想过在今天这个世界里，怎么再去拉高客户转化率，提升品牌的知名度，有什么创新的思考吗？虽然这个问题有可能是应该问你的市场总监，但是我通常认为只有创始人想清楚、有态度，对这个东西比较介意，然后投放才会极其高效。

米雯娟：我们做两件事情，首先是持续提高我们老用户口碑介绍的比例，我们给自己的要求是每个月新增的用户有超过 70% 是通过老用户的口碑转介绍而来。这一点就对我们的产品提出更高的要求，以内驱的方式上去做增长。

其次是，我们会基于内容和产品本身做营销。如经营深度的直播课“家长V课堂”，邀请好教育的大咖来给家长们做讲座，通过这种方式让家长们接触更新的教育理念，更好的帮助孩子成长。随着我们自己的品牌提升，怎么做更好玩的传播，这方面我们还会持续思考。

张颖：我觉得这方面也是蛮重要的，我也是每天都在想，创新和创意是营销的一切。不管是一个创业公司，还是投资公司，当你有了好的成绩之后，就是有了这个 1 之后，就应该去想怎么给后面加 0 了。加两个 0？三个 0？四个 0？这是非常大的区别。

那个 0 其中很重要的一个驱动因素，就来自于公司品牌提升跟创始人的个人品牌管理，包括高效的市场投放。

最后一个问题，就是未来 VIPKID 能做多大？在今后的一年里面，公司的重点打法是怎么？

米雯娟：我觉得在线教育这个领域一定会有千亿美金的公司出现。原因特别简单，全球零售市场规模差不多是 23 万亿美金，线上零售仅仅占据 10%，就已经诞生了亚马逊、阿里巴巴这样千亿级的大公司。且像出行、旅游领域都有大几百亿美金的公司产生。

教育这个领域全球市场规模差不多有 5 万亿美金左右，目前在线教育占比不足 5%，我们觉得在线教育的市场占比相对比其他领域更高，一定是高于零售业。目前线上旅游业占比超过 60%，所以预估在线教育将占整个市场份额的百分之三四十。

中国的英语市场是一千亿的市场，全球的英语市场是一个万亿的市场。这里面有很大的市场空间，如果我们是一个成功的国际化公司，能够在未来 5 到 10 年，让全球的千万小朋友在平台上学习的话，公司实现千亿美金的市值是非常有可能的。

关于策略和打法的话，两件事——一个是我们做了中文平台教育 “Lingo Bus”，未来一年会在全球推广这个平台，重点是美国和一带一路相关的国家，让更多人去学习中文，了解中国文化。

第二个是国际化，就是我们在看海外国家的市场，很可能会全力进入这些市场。

 

 

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来源：经纬创投