对话：女性消费次世代与女性社群经济

主持人：达晨创投董事总经理高洪庆

对话嘉宾：福丽社联合创始人HIMIKO、君联资本副总裁吴宏、有衣创始人张绮轩、抱抱堂创始人陈慧、新晋界创始人兼CEO米雪

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高洪庆：各位好，我是来自达晨创投的高洪庆，其实我有两个标签，第一个，我是最懂女人的投资人，第二个，我是最懂创业者的投资人。为什么我是最懂女人的投资人？因为女性经济和消费升级一直是我的重点投资方向，而我自己就有11年的创业经历，所以说我最懂创业者。“她经济”已经成为了非常重要的商业力量，任何一家创投公司都是会关注到“她经济”。中国70%的消费是由女性主导的，很多时尚也都是从女性开始的。其实这个时代发生了很多变化，让人措手不及，大家说男女不平等，确实不平等，女性的地位已经远远地超过男性。第一阶段，男人负责赚钱养家，女人负责勤俭持家；第二个阶段，男人依然是赚钱养家，女人负责貌美如花；第三阶段已经是女人负责赚钱养家，女人也负责貌美如花，这说明女性已经不需要男人了；而现在是女人负责赚钱养家，男人负责貌美如花，这是一种新的发展，也意味着消费男色的时代也已经到来。这样个时代，女性已经走到了所有舞台的正中央。所以我们召开这样一个全球女性的创新峰会是非常有意义的。

下面就请各位美丽的女性做一下自我介绍，并简短地把各自的商业模式说一下。

陈慧：我是抱抱堂的创始人陈慧，我们是一家专业做爆米花的公司，目前已经进驻400多个城市，包括新疆的阿克苏、哈密、东北的漠河还有海南三亚等等，与我们合作的影院有2000多家，每个月1000万杯的爆米花的销量。

张绮轩：我是有衣的创始人张绮轩，之前是技术出身，2011年时回国做了共享衣橱，简单地说就是包月租衣的概念，499一个月的会员费，无限次更换不同的衣服穿，但每次只有三件。国内女性服饰消费还是相当高的，而且很多女生衣服买了之后穿一两次就压箱底了，连吊牌都没有摘，所以我们想做一个非常大的衣橱，让大家都能来使用，降低大家的成本，对那些90后、刚毕业的女性经济上有一定的好处。另外，我们也是提倡一种既环保又聪明消费方式。

HIMIKO：大家好我是福利社的联合创始人HIMIKO，“中国最红的网红”。网红这个词今年很热门，可是我写博客已经十几年了，我在十年前就有很多粉丝。我博客主要是购买的各种东西，给大家分享我的经验，所以有一大批的粉丝会跟着我一起买买买，我就想到了创业。福利社的APP为大家从全世界挑选好东西，为大家节约了时间，选到最合适你的东西。

米雪：我是新晋界艺术空间的创始人米雪，我爸爸是艺术家，是山西省美协的主席，所以我开的画廊叫新晋界。三年前我在上海开了第二间，北京我们又签了一间，扩大了规模。我们的艺术空间不断地寻求品牌跟艺术的跨界结合，让它能够走进更多人的生活，让它不是很高冷。目前我们有两条主线，一条我们马上有一个奈良美智收藏家授权给我们的作品展，在上海，只要40万就可以看亚洲顶级艺术家的精品。另外是美学培训教育，我们分亲子班和成人班，你不用花特别昂贵的学费可以学艺术。

高洪庆：随着物质消费满足以后，艺术消费一定有一个爆发期。

米雪：美存在在生活中的各个方面，从窗帘的颜色到家具如何摆放，据我们的观察和调研，中国的女性对下一代的美学培养非常看重，中国家长给小朋友报很多美术班但其实自己都不知道印象派是怎么回事，我们希望父母一起合作，推妈妈美学计划，让父母和小朋友一起去看画作。

高洪庆：最后把话筒交给投资界的女网红，吴宏。

吴宏：我觉得在座各位所做的事情都很有传播力，高总也投了女性传播力很强的行业，所以我觉得主题还是交给高总，我跟网红的区别，是我不具备他们的传播力。

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高洪庆：好，我们的话题就从网红开始。我们和君联其实都投了两家中国现在最红的网红孵化器公司。君联投了张大奕，这也是神一样的存在，一个人一年可以产生3亿多的营业额，10分钟就能卖2000-3000万的产品；我们投的是杭州的一家公司，跟光线传媒一起投的，这家公司也是刚刚上线，上线当天两个小时700万的产品售謦，还有1000万的预售。这种变化是非常深刻的，这是个人品牌时代的到来，以前是中心化的社会消费，现在是去中心化的消费。以前我们说要服务一亿、两亿和更多的人，但今天大众偶像的时代已经过去，再不会出现刘德华、谭咏麟这样的超级巨星，你喜欢邓紫棋、你喜欢鹿晗。优衣库曾五年连续盈利，但今年利润下降了50%左右，所以大众品牌的时代已经过去了，大众媒体的时代也已经过去了。以前我们模仿明星穿搭，现在的网红和自媒体会告诉你怎么搭配衣服。那么我们先从中国最资深的网红、福利社的HIMIKO说起。

HIMIKO乍一看可能不一定有范冰冰漂亮，但她已经是网红圈的资深意见领袖，她为什么能撬动那么高的消费的能力，她自己在淘宝里面的消费达700万元，现在白富美都是上淘宝的，屌丝才上天猫，你花了700万在淘宝，你的审美是怎么产生的？

HIMIKO：其实之前在淘宝主要买的是一些美妆的东西，吃的、用的、时尚类是基本上不在淘宝买的。可是我买的东西都会和粉丝分享，每年双十一或者过年买年货，粉丝们都在等我推荐的清单，别人推荐的他都不相信，因为他觉得根据我的清单买的东西每样都能满意。比如燕窝，我会自己尝试筛选，选出最好的，我是花真金白银为你挑选最好的东西。

高洪庆：这就是网红的本质，实际上就是个人品牌的兴起，它就是一种个性化时代的到来。我觉得当B2C的时代刚来的时候，我们需要做大量搜索，找一样东西要搜索几百页，甚至上千页，我没那么多时间。所以我们需要意见领袖，HIMIKO就是意见领导，你就是买手。可是我觉得你一定要做一个真正有你自己独特特征的个人品牌，然后拿出来卖。下面请抱抱堂陈慧来讲讲你怎么看淘宝和怎么看网红经济？

陈慧：今年以前我并没有关注到这么一个现象，其实我个人也是有实际体验，但之前没有感觉到这就是网红的力量，比如说我会去一些固定的淘宝店，本质上是一样的。我只要有过一次消费满意了之后，大家本来就都比较盲从，没有过多的经验，我就会对他产生信任感，能继续光顾两到三次，黏性就非常好了，我就会跟着他一直走过去。我会感到，你只要维持品质，持续竞争力就能保持下去了。

高洪庆：请张绮轩来讲讲，你是怎么看网红的？你们这样一个公司的产品怎么跟网红发生关联？

张绮轩：其实我跟陈慧的感觉比较相似，之前对网红不是关注很多，网红最近是风口浪尖的状态，大家都在讨论，我觉得这其实跟90后一代的崛起、他们愿意买单有很大的关联。随着时代的发展，人的生活水平越来越高的时候，大家更需要的是一种情感满足。很多网红之所以能产生3个亿的流水或销量，是因为他的粉丝对他有一种信任感，有一种感情。真心地认同，才愿意跟随，所以说这其实是跟90后对情感更重视是很有关系的。有衣的模式跟网红的关联还是很紧的，因为我们的衣橱有很多比较关键的商业模式和数据都与内容分发有本质的联系。我们做网红专题或买手专题、搭配，其实是想让网红元素渗透到产品中，让他们帮助我们选选品满足大家需求，再来做内容分发。

高洪庆：我们请艺术界的米雪介绍一下，你对网红是怎么看的？

米雪：我的感受是，网红的人格非常重要。今天有很多微信公众号都教大家穿搭和买东西，但营销的角度看，更能打动人的是情感。你相信推荐者的人格，由此产生的情感溢价是你特别愿意去买他推荐的东西的主要原因。无论是个体网红还是一家公司，我觉得品牌人格非常重要。

高洪庆：你讲得非常深刻，所谓的个人品牌或者是网红，一定是一种人格化的消费。任何一个品牌，当你想到它的时候，首先想到的是它的人格化是什么？这个时代一个没有温度、文化的品牌一定是会消亡的。董明珠就是一个网红，2013年在北京一次十大经济人物评选上，她跟雷军打了10个亿的赌注，她说我肯定会超过你。自从那以后，董明珠给人的印象是什么？是一个坚强的女人、一个勇敢的女人，而且她的公司不需要请任何人做代言，她自己就可代言。这样一个霸道总裁做的东西一定是质量好的，因此我非常同意你的观点，任何一个品牌的背后就是人格化。

吴宏：我想说的是，首先要明白我们在谈网红时到底在谈什么，很多人谈网红，包括培训课程和媒体，仅仅是说一个人在网络上达到了很大关注程度就是网红，但作为投资者，我们看重的是这个人除了网络关注，还要能够实现非常惊人的商业转化能力。从这个角度来讲，我们会讨论两个问题，第一是网红明星化，第二是明星网红化。网红明星化最典型的就是贾斯汀·比伯，而明星网红化最典型是泰勒·斯威夫特，他们都满足网红经济的条件，贾斯汀的妈妈在Youtube上发了一段他唱歌的视频，被发掘出来，实现了非常高的商业转化，不管他身上的标签好与坏。明星网络化方面，如果没有Instagram，泰勒·斯威夫特的唱片销售就不会排全球第一。不管是明星网红化还是网红明星化，都不是说你有粉丝，就一定代表你有很高的商业转化能力。一旦进入商业转化通道，通常就不再仅仅是博眼球了，它意味着我们需要深度运营，去打造一个人，成为引领你消费的一个元素，正因为这样，张大奕才是一个网红的代表。

第二关于所谓调性，上个世纪到现在商业界最大的网红是史蒂夫·乔布斯，文化界最大的网红是大卫·鲍比，两个人不是刻意地获取你的关注，可是他每一个行为都关乎着商业转化。大家讨论自己的商业模式，希望真正运用网红这个概念的话，就不能局限在所谓的一两个明星或者是一两个很具像的东西上，我希望大家更深刻地理解，创业者背负的逻辑是什么，它对我们自己商业模式而言，可运用的点在哪里。

高洪庆：吴总提到了明星跟网红真的是不一样的，明星有几千万上亿的粉丝，可是其中有些是路人粉，有些是黑你的黑粉，有些人是竞争对手和敌人的卧底粉。第二，明星跟粉丝间的互动是俯视的，而网红跟粉丝之间的互动完全是平视的。你就是我的妹妹、同学和邻居，粉丝在网红下面留言说不好，就相当于我在你的面前抽你耳光的感觉。我希望换个词，网红让很多人想到芙蓉姐姐和凤姐，她们只是其中的一部分，网红应该是一个垂直领域的映射。

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高洪庆：下面我们讨论第二个问题，你们怎么看社群？怎样的社群才有价值？怎样的社群变现力是最强的？

吴宏：我就从移动互联网方面谈谈我们自己的感觉，社群的变化在哪儿？我们看到上一代的社群很碎片化，比如说当时很多人豆瓣，觉得是一个不错的社群，每个人都找到了归属感，可以找到有共同语言的人。这个是社群1.0年代。

后来发现虽然有归属感，也很活跃，但是没有变现通道，不知道提供一个什么样的东西，能把有共同兴趣点和标签属性的人演化成现金，1.0年代很热闹，每一个社群都很活跃，甚至音乐频道上都有才子，但是整体上社区没有实现普遍的变现。

社群2.0年代游戏兴起，要聚合流量，最大的办法是让你们热爱某一类型的游戏，像端到端的概念，所以这个时候出现了新的可以变现但松散的社群。游戏社群就像我们用团购app，某种意义上是为利益结合在一起的社群，事实上的交谈并不多，我们在这个社区的主要是要享有某种福利，成为这个社区里的人是要等待有人把优惠的消息发出来，以松散的方式形成了商业变现的社群。

3.0就是现在的这个时代，社群聚合一批类似的人，比如说抱抱堂，你们发现喜欢这一类零食的人具有共同的属性和关注共同的东西，这也是你选择在电影院和动漫院，大家除了购买电影票以外还会购买爆米花。有了自己忠实的粉丝，是3.0时代的社群。

高洪庆：我觉得社群的定义中，必须要有“三同”：同道，同好，同利。判断一个社群的价值就是这样，六个字就能揭示了。现在还是请米雪讲一下你们怎么用社群面对顾客、实现商业变现。

米雪：我不需要社群的概念，我以前在伦敦生活，邻居发传单，有抗议就一起去抗议，有罢工就去罢工，现在因为有了移动互联网，所有的东西变得不一样。艺术并不是每个人懂的，需要一个有强大感染力的人，或者是品牌，把人们汇集到一起，看看生活状态是什么样的。从我的经验来看，口碑传播非常关键。这种口口相传是人和人之间信任建立的基础，尽管我们是小众，做起来比较累，但是我们一直在坚持。

高洪庆：现在是人以群分的时代，艺术跟别的不一样，需要有一定的鉴赏力。HIMIKO是典型从社区起家的，你怎么看社群？

HIMIKO：其实就像你说的那六个字，“同道、同好、同利”，我们一直有共同的兴趣爱好，他们就是喜欢美食、美衣，大家就一直关注我，长期绑在一起。同利，我为他们节约了时间，现在时间就是金钱。大家跟着我们买东西，用户每天都晒一下，晒了就引起了一圈购买，下一波又引来一圈购买，一直就是这样。

高洪庆：那么你们的共同价值观是什么？有钱的女人应该对自己好一点？

HIMIKO：是。

高洪庆：我们请张绮轩来说一下。

张绮轩：刚才你说到同道、同好、同利，我不知道这个排序有没有关系，它实际上是一个由内而外的过程，不管是一群人、一个产品还是一个社群，其实都分三层，最核心的一层是这群人的价值观，这个价值观是语言和肢体表达不出来的；再外一层，是你的表现是什么样的，你说什么样的话做什么样的事；最外层是结果。这三层决定了这个社群的黏性怎样，它的生命周期怎样，我觉得最核心的价值观是决定了所有外部因素的主要原因。运用到创业上其实是相通的，因为在一个概念相对新的市场上，只有占有率到20%才往上推，你把跟你有同样价值观和梦想的这群人聚集起来，让他们深爱着你的产品，才能有一个爆发性的增长。

高洪庆：你刚才讲到了同道，那么你们的用户是哪些人？花499元一个月可以穿三件衣服，这些人有什么共同特点？

张绮轩：我觉得他们的特点是随性，年轻，但想要有女人的感觉。

高洪庆：我觉得你们的用户一定是90后居多，90后也不小了，最大的已经26岁了。60后和70后是没有什么安全感的，所以要买新房子，车子要新车子，娶老婆要娶一手老婆，可是90后的生活非常富足，所以他们都无所谓，二手车、二手房、二手衣服也穿。陈慧怎么看？

陈慧：我对社群这个概念尤其是女性社群特别关注，因为我们的受众70%到80%都是女性，这非常关键，关系到我们的商业模式和核心业务。

第一，不管是男性还是女性，我一定是要做好，做深，一定要在好吃的基础上再做其他。我们从全球找到了最好的玉米、椰子油、焦糖；好吃还不够，我们去电影院、KTV、咖啡店，女性还会去洗脚做SPA，我要让所有女性出现的场合都有爆米花出现。还一定要好玩儿，怎么好玩儿呢？比如说爆米花不仅仅是爆米花，它强调情感，我喜欢电影，就可以跟电影结合，做电影专属的爆米花。我还能利用其它网络，可以摇一摇提供美食意外的东西，吃爆米花还能获得很多额外的信息，或者一个代金券，一个SPA的折扣券，打破了场景消费的定论以后，针对女性社群该做的工作基本上也就到位了，从而真正地通过这一系列的东西让这个社群产生商业价值。

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高洪庆：我们再讨论第三个话题，请你们再介绍一下，作为创业者，你们的困惑和经验在哪里？女性创业一定有一些特质，你们是怎么看的？

米雪：作为女性创业者我没有特别大的阻力，“女孩子何必这样累”这样的声音越来越少，我其实自己没有遇到特别多的瓶颈，我这些年一直比较敏感，同时也有包容心，我觉得应该在更好的过程中发挥一下优势。

高洪庆：包容、韧性、敏感都是非常可贵的精神。

HIMIKO：我觉得女性是比较有亲和力的，相对于男性来说，其他没有什么劣势，女人比男人更有优势。

张绮轩：韧性这一点我非常同意，女性对待问题的方式和男生不一样。另外我觉得女性相对来说在创业方面可能更懂用户，但还是看细分行业。

陈慧：凡事都有两面性，女性有自己的优点，韧性比较强，可是说实话在情感方面会脆弱一点，男性是刚好相反的，所以我觉得一句话，创业是不归路，忘掉你的性别就好了。

高洪庆：虽然我很喜欢你这个逻辑和发言，可是我认为你这句话不对，不能忘掉性别，世界上本来就是男和女，我们的特质不一样，你们敏感，情绪波动比较大。我们做过一些大数据分析，发现一个公司如果整个团队全部是女生，失败的概率是挺大的。联合创始团队中有男生和女生成功的概率会大大提高。

最后，我想请大家用三句话来讲一下你们对她经济或者是对女性创业的一些感悟。

吴宏：围绕所有女性元素进行创业比大家想得更复杂，第二是所有女性创业者我觉得不管你们认为性别有没有差别，坚持自己的想法就可以了，不要在乎任何其他外界的想法，男性创业者也是这样，也有很多人指导他们走什么样的路，可是成功的都是走自己的路。第三，不管我们今天是不是以性别区别创业者，我仍然觉得一个多元的文化里，不同的性别和社群都应该有更大的机会，这是经济和文化双繁荣的标志。

米雪：我觉得要用女性的力量做得更好或者最好的同时，感染更多你想要感染的人，让他们也能够通过你的平台做更好的自己。

HIMIKO：我们就是为更多的女性提供更好的消费引导，让她们能够跟我们产生情感共鸣聚合在一起。

张绮轩：从宏观上我是希望这个社会能更淡化性别的差异，这样才意味着更公平和开放和更有怀抱的社会，但更多人还是要重视自己，不管是性格还是性别所带来的优势。

陈慧：第一，忘掉性别。第二，找准方向。第三，坚持坚持再坚持。

高洪庆：谢谢！最后我代表男生送几位女士几句话，第一我觉得要弄清楚你创业的目的是什么，创业的目的是为了更好的生活，创业一定会遇到很多困难，很多的女性都是光彩照人，我觉得创业一定不是为了苦逼的生活，一定是为了更美好的生活。第二，作为女性来说需要做很多事情，我希望你们在工作和事业都很好的时候，多增加一点平衡的能力。谢谢大家！（本文根据2016全球女性创新峰会现场录音整理而成）