乐友孕婴童创始人兼CEO胡超：论创业的持久战

乐友孕婴童创始人兼CEO胡超

文｜胡超

16年不断被追赶，16年的坚持，乐友是怎么一路走过来的，这是我今天想和诸位分享的。

创办乐友是我们全家从硅谷回来以后。以前在美国买东西，很多都是中国制造，我以为到了中国应该很容易买到各种产品，结果发现，在这边其实都买不到。能买到的进口产品贵极了。就这样，我特别自然地成了第一代海淘妈妈，16年前我就开始海淘了。

不断地大包小包背东西，让我发现了这样的创业机会。很多妈妈其实跟我的需求是一样的，都想买到更好的东西，所以我很天真地认为，把硅谷的电子商务搬回来，创业应该是一件特别容易的事，于是就创立了乐友。16年来真的是不断前行，不断创新，不断地坚持。现在乐友在全国50多个城市有近500家门店，16年来服务了800万客户。

我想和大家分享的第一点是逆境中的坚持。我们创业的那个年代其实跟前几年有一点相似之处，互联网特别火爆，大家可能都听说过，那个时候做互联网创业拿风投，在电梯里一分钟讲了一个故事就可以拿钱，华尔街大街上的乞丐拿着商业书都能融到资，那个年代很疯狂。2000年1月18日乐友网站上线，我们应该是母婴童行业第一个做电子商务的。如大家所记得的那样，很快泡沫就破灭了，所有创业者都面临创业过程中的第一次选择，是坚持寻找出路，还是干脆放弃？因为泡沫破灭了之后，你的资本肯定是枯竭的，我们那时候已经有150几个人了，怎么办？我们的第一次选择，真的是出于一种责任心，觉得有这么多创业伙伴、年轻人加入我们，带着激情和必胜的信念，我不能辜负大家的期望，而且我觉得这份事业才刚刚开始，怎么能够不坚持下去？所以我选择了坚持。不管是被动坚持还是主动坚持，不坚持可能原来想做的事根本就没有机会作。

但是坚持并不容易，出路到底在哪里？只有经过创业的人才知道，其实大多时候前面的路并不清晰，你刚开始所想的跟你后来所经历的往往是不一致的。这时候对我们的要求是一定要沉下心来，去想一想消费者的需求到底在哪里，原来创业的时候是为了什么。当时我们就发现妈妈们更需要去门店买东西，因为当时上网的人太少了，上网主流人群还都在上大学。为了满足消费者更真实的需求，我们选择了开门店，这对互联网企业来讲应该是一个“倒行逆施”，我们已经做了一个最先进的业态，跑回去做门店不是往回走吗？那种情况下我们觉得消费者的需求就是我们的需求，这是我们上的第一堂市场营销课，不能自己异想天开，一定要顺应消费的趋势。所以在这个过程中我们尝试了开店，一开就一发不可收拾。接下来我发现在北京开几家店也不行，就开始发小册子，妈妈们开始打电话，我们就上门送货，这样就有了乐友最早的三位一体——互联网、门店和上门送货。

再往后在2007年尤其是2008年的时候，那个时候风险资本市场对于消费品市场、对于零售非常感兴趣，因为中国的零售那时候还是方兴未艾，我们抓住机遇跟资本结合，靠一家店面去发展不是不可以，可是我们会错过一个快速发展的机会。从2007年到2014年开了400多家门店，2014年我们遇到了挑战，有很多新的互联网模式产生，电子商务风生水起，给了我们很大的压力。我们已经走出了一些自己的发展道路，比如说做了自有品牌，打造了一个相对差异化的商品体系，可是也不得不去卖很多消费者需要的通路性的品牌。这些品牌是最容易打价格战的，很多商品其实是用低于成本的价格在博市场，但我们是用商业规则在做事，你如果是用资本的支持去破商业规则夺取眼球，给我们的压力当然是相当大的。

可是有一点不能忘，那就是消费者需求是什么？他需要的全渠道我们必须要做到，所以我们想，不管市场怎么变化，我们要不断地创新，对乐友三位一体进行转换，变成“新三位一体”，用APP替代了目录，算是搭配上了特热的O2O全渠道。我们不是为了炒作概念给媒体看，也不是为了上资本市场融资，而是细细地分析了消费者，他的需求就是这样全方位、全渠道的，在不同的时候用不同的方法买东西，所以我们的客户非常地幸福，无论你想在门店看实物还是在办公室下单，或者是送货上门，真正地做到了全渠道，后台彻底地打通。开始的时候我们有互联网的基因，所以全部客户都是会员化的管理，所有的后台管理也都是互联网化的，从厂家下单，到门店调拨都是互联网化，这个角度来讲一直是与时俱进，不断地在各个细分领域进行创新。只有这样与时俱进，我们才找到了坚持的目标，才能够在逆境中走出自己的一条发展之路。

第二个坚持是我们在经营中一直特别重视的对良心和底线的坚守和坚持。说起来特别容易，其实做起来真的很难，比如说在婴童医疗行业，呵护新生命，妈妈和爸爸把所有的一切都给了孩子，安全应该是第一位的，可是这个行业是高危行业，从三聚氰氨开始妈妈的弦一直绷得紧，所以我们一定要把安全的产品给孩子，我们售卖的商品都必须是所有孩子都能放心使用的，我们设立了自己的质检部门去把好零售市场的最后一道关，即使因此损失了利润。因为有一些商品不见得有完整手续，没有完全做到符合国家标准，这时候我们要坚决地做到用全球精选的方式，为爸爸妈妈提供一整套完整的商品体系。这一点上，我认为这份坚守是非常值得的，也是一路前行真正能帮助我们存在于市场的很关键的因素。

作为创业者即使今天不会遇到也总有一天会遇到，很多选择要在正确和错误、利益和道德之间做出，我曾经问过自己一个问题，在中国这片土地上是否能不踏红线，不用有那么多的原罪也做出一份事业、也能被所有的用户认可？我的答案是yes。

女性在家里为人母教育子女，如果我们自己所从事的事情都经不起推敲，都没有办法经得起道德底线的考验，又怎么去教育我们的孩子呢？所以我觉得女性在这方面会有更多的坚守和追求，不是最急功近利的，会对自己有要求。

我们都遇到过这样或那样的挑战，很多时候你觉得你跟你的员工关系特别好，可是当利益欲望达到了一定程度的时候，他可能会选择去做跟你同样的事情，选择违背当初给你的承诺，甚至去帮你的竞争对手。那么我们是不是以其人之道还治其人之身呢？我们在创业过程中遇到了很多的选择题，都要凭着自己的心声去解决，都要靠对良心和底线的坚持。

什么时候不再觉得坚持是一份坚持？这听起来像哲学探讨，但实际上当你做每件事情都能够不忘初衷，也能够不断地创新，去克服困难的时候，这份坚持就会成为一种习惯，不需要再思考，但很多事情不会轻易放弃，是不是放弃了这件事别的事就很容易？不是的，你觉得这个有挑战，可是换一个地方是不是会更好？如果在这个地方解决不了的问题，换一个平台未必能做得到。创业也是，如果你觉得这件事情非常困难，先问问这件事你是不是做得非常有意义，如果是的话，你就应该再坚持下去，换一个空间换一种做法，未必就能更加坚持，因为没有什么事情是真正容易的。

你对坚持、坚持的辛苦有所释怀，真正热爱你做的事情，真正相信人生就是一个旅程，希望在旅程中看到最丰富多彩的风景，去尝遍人生各种经历，坚持就会成为一份快乐。就像稻盛和夫先生所说的，评判一个人的一生是否成功，就要看他在离开这个世界的时候，比他到达这个世界的时候的价值是否有所提升，他说“人生不是一场物质的盛宴，而是一次灵魂的修炼，使它在谢幕之时比开幕之初更为高尚”。（本文根据胡超女士在2016全球女性创新峰会上的演讲整理而成）